Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Ihnen ein Artikel zum Preis von 9,99 $ wie ein Schnäppchen vorkommt, oder warum ein Paketangebot viel günstiger ist als ein anderes? Das ist keine Magie, sondern eine psychologische Preisstrategie! Für kleine und mittlere E-Commerce-Verkäufer wie Sie geht es bei der Preisgestaltung nicht nur darum, die Kosten zu decken, sondern sie ist ein wirkungsvolles Instrument, um Kunden anzuziehen, den Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft auszubauen.
Wenn Sie kein technisches Genie sind und unkomplizierte Wege suchen, um mehr Geld zu verdienen, sind Sie hier genau richtig. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie psychologische Preisstrategien effektiv, einfach und ohne komplizierte Programmierung einsetzen können.
Was ist psychologische Preisgestaltung?
Wahrscheinlich haben Sie schon einmal die Anziehungskraft eines Preises "knapp unter" erlebt oder sich zu einem Paketangebot hingezogen gefühlt. Das sind keine zufälligen Ereignisse, sondern das direkte Ergebnis psychologischer Preisstrategien in Aktion. Im Kern ist die psychologische Preisgestaltung die Kunst und Wissenschaft, Preise so festzulegen, dass sie an menschliche Emotionen und Vorurteile appellieren und nicht nur an logische Berechnungen. Es geht darum zu beeinflussen, wie Kunden den Wert und die Kosten wahrnehmen, was sie oft dazu bringt, eher zu kaufen oder sogar etwas mehr auszugeben.
Betrachten Sie Ihren Produktpreis nicht nur als eine Zahl, sondern als einen wichtigen Bestandteil des Erfolgs Ihres Geschäfts und als ein wirkungsvolles Instrument:
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Steigern Sie Ihr Geschäftsergebnis: Der richtige Preis bedeutet mehr Gewinn und mehr Umsatz. Ein zu niedriger Preis bedeutet, dass Sie Geld verlieren. Ein zu hoher Preis führt dazu, dass Sie keine Käufer finden. In Zeiten, in denen für kleine und mittlere Unternehmen jeder Dollar zählt, wirkt sich eine intelligente Preisgestaltung direkt auf das Überleben Ihres Geschäfts aus.
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Sie werden wahrgenommen: In der überfüllten Online-Welt kann ein attraktiver Preis dafür sorgen, dass Ihre Produkte herausstechen. Ganz gleich, ob Kunden bei Google suchen oder über Anzeigen auf Ihre Produkte stoßen, ein wettbewerbsfähiger Preis führt zu mehr Klicks und hilft Ihnen, entdeckt zu werden.
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Ermutigen Sie zum Kauf: Jeder liebt ein gutes Geschäft! Aber manchmal kann ein höherer Preis auch einen einzigartigen Wert und Qualität signalisieren. Psychologische Preisstrategien helfen Ihnen dabei, den goldenen Mittelweg zu finden, damit Ihre Kunden das Gefühl haben, dass sie ein Schnäppchen und etwas wirklich Wertvolles erhalten. Wenn Sie dies beherrschen, werden Sie mehr Umsatz machen! Es ist genau diese Kunst, die Wahrnehmung der Verbraucher durch die Preisgestaltung zu beeinflussen, die sich oft die Tatsache zunutze macht, dass die Verbraucher nur selten die genauen "wahren" Kosten eines Artikels kennen.
8 Psychologische Preisstrategien für Ihren E-Commerce-Shop
Sind Sie bereit, Ihre Preise stärker für sich arbeiten zu lassen? Lassen Sie uns in 8 einfache Beispiele für psychologische Preisstrategien eintauchen, die Sie schon heute anwenden können. Wenn Sie die Psychologie hinter den Preisstrategien verstehen, können Sie Ihre Entscheidungen besser treffen, indem Sie die natürlichen menschlichen Neigungen nutzen.
1. Preisgestaltung mit Charme
Dies ist eine der einfachsten und effektivsten preispsychologischen Strategien. Unser Gehirn neigt dazu, sich auf die erste Ziffer eines Preises zu konzentrieren - ein Phänomen, das als "left-digit bias" bekannt ist . 9,99 $ fühlt sich also viel näher an 9 $ an als an 10 $. Dadurch entsteht im Unterbewusstsein das Gefühl eines günstigeren Preises, und der Verstand wird dazu gebracht, einen größeren Preisnachlass zu sehen, als er tatsächlich ist. Bei dieser speziellen psychologischen Preisstrategie geht es darum, den wahrgenommenen Wert durch diesen subtilen Zahlentrick zu manipulieren.
So funktioniert es: Setzen Sie den Preis Ihrer Artikel knapp unter eine runde Zahl (z. B. 19,99 $ statt 20,00 $).
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Beispiel: Denken Sie an fast jeden größeren Einzelhändler, von Amazon bis Zara. Sie werden ständig Produkte wie ein T-Shirt für 19,99 $, ein neues Gerät für 499,99 $ oder sogar digitale Abonnements wie Netflix für 9,99 $/Monat sehen. Diese weit verbreitete Nutzung beweist, wie effektiv es ist, Produkte erschwinglicher erscheinen zu lassen.
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Am besten geeignet für: Perfekt für fast alle Produkte, insbesondere für Artikel des täglichen Bedarfs oder alles, bei dem die Kunden preisempfindlich sind.
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Einfache Einrichtung: Wenn Sie Ihren Produktpreis in Ihrem Online-Shop bearbeiten, geben Sie einfach die Endung ".99" oder ".97" ein.
2. Lockvogelpreise
Stellen Sie sich einen Supermarkt vor, der Eier zu einem unglaublich niedrigen Preis verkauft. Der Supermarkt macht vielleicht nicht viel Gewinn mit diesen Eiern, aber der Kunde kommt wegen der Eier und kauft am Ende andere Artikel mit hohem Gewinn. Das ist ein Lockvogelangebot - ein Produkt zu einem extrem niedrigen Preis, um die Kunden in Ihr Geschäft zu locken. Dies ist eine clevere psychologische Preisstrategie, die auf die Generierung von Kundenverkehr angewandt wird, wobei der kurzfristige Gewinn bei einem Artikel für das allgemeine Umsatzwachstum geopfert wird.
So funktioniert es: Wählen Sie einen beliebten Artikel und setzen Sie den Preis sehr niedrig an (vielleicht sogar zum Selbstkostenpreis), um die Aufmerksamkeit auf Ihr Geschäft oder ein neues Produkt zu lenken.
Beispiel: Die 1-Dollar-Hotdogs von IKEA sind ein klassisches Beispiel. Mit den Hotdogs wird zwar nur wenig bis gar kein Gewinn erzielt, aber das billige Essen verleitet die Kunden dazu, mehr Zeit im Geschäft zu verbringen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen größeren Möbelkauf tätigen. In ähnlicher Weise verkauft
HP oft Drucker zu sehr niedrigen Preisen, weil das Unternehmen weiß, dass es mit dem Verkauf von Tintenpatronen, die eine höhere Gewinnspanne bringen, einen Gewinn erzielt.
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Am besten geeignet für: Hervorragend geeignet für neue Geschäfte, die Einführung neuer Produkte, Ausverkäufe oder große Werbeaktionen.
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Einfache Einrichtung: Wählen Sie einfach Ihren Köderartikel aus Ihrer Produktliste aus, legen Sie den Preis so fest, dass er sehr attraktiv ist, und setzen Sie ihn strategisch ein, um weitere Käufe von verwandten Artikeln mit höherer Gewinnspanne zu fördern.
3. Geteilte Preisgestaltung
Sie haben einen hochpreisigen Artikel oder eine Dienstleistung? Schrecken Sie Ihre Kunden nicht mit einer großen Zahl ab. Teilen Sie den Preis in kleinere, leichter zu verdauende Stücke auf. "10 Dollar pro Tag" klingt viel besser als "3650 Dollar pro Jahr", selbst wenn es sich um den gleichen Betrag handelt! Dies zeigt, wie verbraucherpsychologische Preisstrategien hohe Kosten schmackhaft machen können, indem sie sich auf kleinere, leichter zu handhabende Zahlungseinheiten konzentrieren.
So funktioniert es: Wenn Sie ein Jahresabonnement anbieten, zeigen Sie die monatlichen oder täglichen Kosten an. Wenn Sie eine große Menge verkaufen, geben Sie den "Preis pro Einheit" an.
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Beispiel: Ein gängiges Beispiel ist die Angabe des "Preises pro Unze" oder des "Preises pro Einheit" für Großpackungen in Lebensmittelgeschäften, wodurch ein Großeinkauf im Vergleich zu kleineren Packungen günstiger erscheint.
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Am besten geeignet für: Ideal für hochwertige Produkte, Abonnements oder Dienstleistungen, die monatlich/jährlich abgerechnet werden. Dies ist eine gängige psychologische Preisgestaltungsstrategie für langfristige Verpflichtungen.
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Einfache Einrichtung: Schreiben Sie in Ihre Produktbeschreibung "Nur $10 pro Monat!" statt einfach "$120". Sie können auch eine Grafik erstellen, indem Sie eine bestimmte Produktseite anpassen, die die Kosten visuell aufschlüsselt (z. B. ein Jahresabonnement mit 12 kleineren monatlichen Zahlungen).
4. Unnötige/illusorische Preisgestaltung
Manchmal kann die Art und Weise, wie Sie einen Rabatt formulieren, mehr bewirken als der Rabatt selbst. "Kaufen Sie 100 $, erhalten Sie 10 $ gratis" fühlt sich oft besser an als "10 % Rabatt", obwohl es sich um dasselbe Angebot handelt! Hier geht es darum, den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie etwas Zusätzliches bekommen, und damit unsere Neigung auszunutzen, sich auf das "Gratis" zu konzentrieren, anstatt auf die Gesamtrechnung. Wenn Sie sich fragen, was die psychologische Preisstrategie ist, die mit dem wahrgenommenen Gewinn und ein wenig "unscharfem Preiswissen" spielt, dann ist es diese.
Wie sie funktioniert: Stellen Sie Ihre Preisnachlässe so dar, als würden Sie "etwas Zusätzliches" anbieten, z. B. durch eine "Kaufe X, erhalte Y"-Kampagne, und nicht einfach nur eine Preissenkung. Stellen Sie außerdem die Anzahl der bereits verkauften Artikel oder positive Kundenrezensionen heraus.
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Beispiel: Eine gängige Werbeaktion im Einzelhandel ist"Kaufe eins und erhalte eins gratis" oder"Kaufe zwei und erhalte eins mit 50 % Rabatt". Während ein reiner prozentualer Preisnachlass die gleiche Ersparnis bedeuten könnte, ist die Vorstellung, etwas "kostenlos" oder als "Bonus" zu bekommen, für die Verbraucher oft attraktiver.
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Am besten geeignet für: Hervorragend geeignet für Werbeaktionen, Preisnachlässe oder wenn Sie Vertrauen schaffen und Ihren Kunden das Gefühl geben wollen, dass ihr Kauf sinnvoll ist.
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Einfache Einrichtung:
- Ändern Sie Ihren Wortlaut: Verwenden Sie in Ihren Produkttiteln oder Werbebannern Phrasen wie "Kaufen Sie eins und erhalten Sie eins gratis!" oder "Erhalten Sie X Bonusartikel!"
5. Verankerung / Hoch-Tief-Preise
Diese Strategie schafft ein Gefühl der Dringlichkeit und ein gutes Angebot. Sie zeigen einen höheren "Originalpreis", der durchgestrichen ist, neben einem viel niedrigeren "Verkaufspreis". Dies lässt den aktuellen Preis unglaublich attraktiv erscheinen, indem ein hoher "Anker" in den Köpfen der Kunden gesetzt wird. Ein bedeutender Vorteil dieser psychologischen Preisstrategie ist die Fähigkeit, sofortige Käufe auszulösen, insbesondere wenn sie mit echter Dringlichkeit kombiniert wird.
So funktioniert es: Setzen Sie einen anfänglichen "Originalpreis" fest, der etwas höher ist als der erwartete Verkaufspreis, und bieten Sie dann einen "Verkaufspreis" an, der einen deutlichen Rabatt darstellt.
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Beispiel: Gehen Sie während eines "Ausverkaufs" oder "Räumungsverkaufs" in ein großes Kaufhaus. Sie werden überall Schilder sehen: "Originalpreis: 99,99 $, jetzt nur: $49.99!" Dies ist auch bei Smartphones oder Videospielen üblich, die zu einem höheren Preis auf den Markt kommen und dann mit der Veröffentlichung neuer Modelle sinken, wobei immer der ursprüngliche höhere Preis angegeben wird, um die vermeintliche Ersparnis hervorzuheben.
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Ideal für: Perfekt für die Markteinführung neuer Produkte, Weihnachtsverkäufe oder das Ausmustern alter Bestände.
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Einfache Einrichtung:
- Legen Sie den Preis "Vergleichen mit" fest: Suchen Sie auf Ihrer Produktbearbeitungsseite nach Feldern wie "Vergleich zum Preis" oder "Originalpreis". Geben Sie dort den höheren Preis ein. Geben Sie dann Ihren tatsächlichen "Verkaufspreis" ein. Ihre Plattform wird automatisch den durchgestrichenen Originalpreis anzeigen!
- Bringen Sie Dringlichkeit ins Spiel: Nutzen Sie
Countdown-Benachrichtigungen und Timer, um auf zeitlich begrenzte Angebote oder niedrige Lagerbestände hinzuweisen. Dies erzeugt Spannung für Verkäufe oder neue Produkte und ermutigt zu schnelleren Entscheidungen.
6. Preisstaffelung / Lockvogel-Effekt
Haben Sie verschiedene Versionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Bieten Sie diese zu unterschiedlichen Preispunkten an. Auf diese Weise können die Kunden wählen, was am besten zu ihrem Budget und ihren Bedürfnissen passt, und werden oft dazu ermutigt, sich für eine (rentablere) Option im mittleren Preissegment zu entscheiden. Auf diese Weise lässt sich eine klare psychologische Preisstrategie definieren, die verschiedene Kundensegmente anspricht und manchmal sogar eine "Lockvogel"-Option enthält, die eine andere Option viel besser aussehen lässt.
So funktioniert es: Bieten Sie "Basis"-, "Standard"- und "Premium"-Versionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an, jeweils mit unterschiedlichen Funktionen und Preisen.
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Beispiel: Denken Sie an Netflix-Abonnements: Die Basis-, Standard- und Premium-Versionen bieten unterschiedliche Videoqualität und Anzahl der Bildschirme und lenken die Nutzer auf die beliebteste (und oft auch profitablere) mittlere Option. In ähnlicher Weise bieten viele SaaS-Unternehmen (wie Dropbox oder Mailchimp) gestaffelte Tarife auf der Grundlage von Funktionen, Speicherplatz oder Benutzerzahl an, sodass für jeden - von Einzelpersonen bis hin zu großen Unternehmen - eine Option zur Verfügung steht.
7. Produktbündelung
Kombinieren Sie mehrere verwandte Produkte in einem Paket und bieten Sie es zu einem leicht reduzierten Preis im Vergleich zum Kauf jedes einzelnen Artikels an. Die Kunden haben das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen, und Sie verkaufen mehr Artikel pro Bestellung! Dies ist eine weitere wirksame psychologische Preisstrategie, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und den Bestand zu erhöhen.
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So funktioniert es: Gruppieren Sie sich ergänzende Artikel (z. B. ein Handy, eine Hülle und eine Displayschutzfolie) oder einen beliebten Artikel mit einem weniger beliebten Artikel.
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Beispiel: Fast-Food-Kombi-Mahlzeiten (Burger, Pommes frites, Getränk) sind ein perfektes Beispiel - sie einzeln zu kaufen kostet mehr. Technologieunternehmen wie Apple schlagen oft vor, ein iPad und einen Apple Pencil zusammen zu kaufen, um einen leichten Preisnachlass zu erhalten oder einfach die Bequemlichkeit einer "Komplettlösung" zu genießen. Online-Gaming-Shops bieten auch häufig "Deluxe-Editionen" an, die das Spiel mit DLC oder zusätzlichen Inhalten zu einem etwas höheren, aber scheinbar günstigeren Preis bündeln.
8. Durchdringungspreise
Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Marke auf den Markt bringen, ist es manchmal am besten, wenn Sie anfangs einen sehr günstigen Preis anbieten, um sich durchzusetzen. Ziel ist es, schnell viele Kunden anzuziehen und Ihre Marke aufzubauen. Sobald Sie einen starken Kundenstamm haben, können Sie die Preise schrittweise anpassen. Dies ist eine langfristige psychologische Preisstrategie, die auf den Markteintritt und eine schnelle Akzeptanz abzielt.
So funktioniert es: Setzen Sie den Preis für Ihr neues Produkt oder Ihre neue Marke leicht unter den Marktdurchschnitt, um schnell Marktanteile zu gewinnen.
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Beispiel: Als Google Google Mail auf den Markt kam, bot das Unternehmen 1 GB kostenlosen Speicherplatz an, als andere E-Mail-Dienste noch deutlich weniger anboten, was schnell Millionen von Nutzern anzog und die Marktführerschaft begründete.
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Ideal für: Ideal für die Einführung neuer Produkte, leicht zu konsumierende Waren oder wenn Sie schnell ein anerkannter Akteur auf einem Markt werden wollen.
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Einfache Einrichtung:
- Legen Sie einen niedrigen Startpreis fest: Wenn Sie Ihr neues Produkt hinzufügen, setzen Sie den Preis einfach niedriger an als die Konkurrenz.
- Bieten Sie Frühbucherrabatte an: Erstellen Sie
Produktcoupons oder konfigurieren Sie
Rabattfunktionen, um Frühbuchern besondere Ersparnisse zu ermöglichen.
Fazit
Wie wir gesehen haben, ist die Beherrschung dieser 8 psychologischen Preisstrategien nicht kompliziert und bietet ein unglaubliches Potenzial zur Steigerung Ihrer E-Commerce-Umsätze. Wenn Sie verstehen, wie Ihre Kunden über Preise denken, können Sie Ihren Online-Shop so gestalten, dass er mehr Käufer anzieht und Ihre Gewinne steigert. Also, worauf warten Sie noch? Experimentieren Sie noch heute mit diesen einfach umzusetzenden Taktiken und beobachten Sie, wie Ihr Geschäft floriert!