Pada tahun 2026, TikTok adalah salah satu platform dengan konversi tertinggi untuk merek kecantikan yang mendunia. Tetapi data menunjukkan bahwa pertumbuhan sebagian besar merek bergantung hampir sepenuhnya pada konten berbayar. Apakah itu berkelanjutan? Dan selain menjalankan iklan secara terus menerus, apakah ada cara lain untuk berkembang? Artikel ini dimulai dengan data Q1 2026 yang sebenarnya, membahas cara-cara utama merek kecantikan beroperasi di TikTok, dan menjelaskan mengapa situs web e-niaga DTC mengubah lalu lintas platform tersebut menjadi pelanggan jangka panjang.
Angka-angka tersebut memberikan gambaran yang jelas tentang di mana sebagian besar merek menaruh perhatian mereka saat ini. Menurut Spate, platform data tren konsumen AS yang melacak perilaku di TikTok, Google, dan Instagram, 10 merek kecantikan teratas berdasarkan pertumbuhan tampilan TikTok pada Q1 2026 hampir semuanya didorong oleh konten berbayar, bukan oleh jangkauan organik. Data ini dilaporkan oleh WWD (Women's Wear Daily) pada bulan April 2026.
| Merek | Pertumbuhan tampilan TikTok (Q1 2026) |
Pendorong pertumbuhan utama |
| Kosmetik Tarte | 2.31 | Konten berbayar |
| Dr. Melaxin | 1.89 | Konten berbayar |
| Fenty Beauty | 1.56 | Campuran (berbayar + organik) |
| e.l.f. Kosmetik | 1.43 | Konten berbayar |
| Kecantikan Langka | 1.28 | Organik + kreator |
Sumber: Spate, seperti yang dilaporkan oleh WWD, April 2026. Catatan: Spate tidak mempublikasikan peringkat ini sebagai laporan publik gratis. Data dilacak melalui platform berbayar dan dikutip oleh WWD.
Ada tiga pendekatan utama yang digunakan merek di TikTok saat ini, masing-masing dengan struktur biaya dan jangka waktu yang berbeda.
Ini adalah pendekatan yang dominan, dan menyumbang sebagian besar pertumbuhan dalam data Spate. Format iklan utama TikTok meliputi Iklan In-Feed yang muncul di halaman For You, TopView yang merupakan iklan layar penuh yang dilihat pengguna saat mereka membuka aplikasi, dan Spark Ads yang meningkatkan konten organik kreator secara langsung sebagai penempatan berbayar. Untuk merek yang memasuki pasar baru, iklan berbayar menawarkan jangkauan yang cepat dan penargetan audiens yang tepat. Kekurangannya adalah lalu lintasnya hanya ada di TikTok. Ketika pengeluaran berhenti, visibilitas juga berhenti.
Program afiliasi TikTok Shop memungkinkan para kreator menautkan langsung ke produk dalam video mereka dan mendapatkan komisi dari penjualan. Kecantikan sangat cocok untuk format ini karena kontennya menulis sendiri - tutorial aplikasi, transformasi kulit, dan perbandingan sebelum dan sesudah semuanya berkinerja baik secara konsisten.
Anda mungkin memperhatikan bahwa influencer nano dan mikro dengan 10.000 hingga 100.000 pengikut sering kali mengungguli akun yang lebih besar dalam hal tingkat keterlibatan. Untuk merek kecantikan yang lebih kecil yang bekerja dengan anggaran terbatas, bermitra dengan kreator yang sangat terfokus pada ceruk pasar yang tepat cenderung memberikan hasil yang lebih baik daripada mengejar jumlah pengikut yang besar.
Ini adalah pendekatan yang paling memakan waktu dan paling lambat memberikan hasil, tetapi pendekatan ini membangun aset jangka panjang yang paling tahan lama. Konten tutorial seperti "cara memilih tabir surya untuk kulit berminyak" atau "cara menggunakan retinol dengan benar," edukasi bahan, dan ulasan produk asli, semuanya memiliki tingkat retensi yang tinggi di platform. Kasus Based Bodyworks menunjukkan bahwa ketika konten benar-benar menjadi bagian dari percakapan sehari-hari komunitas, jangkauan organik dapat meningkat. Butuh waktu untuk mencapainya, tetapi trafik yang dihasilkannya tidak akan hilang begitu saja saat anggaran kampanye habis.
Banyak orang mengabaikan apa yang sebenarnya hilang setelah kampanye TikTok yang sukses. Sebuah merek dapat menghabiskan banyak uang di TikTok, mendapatkan visibilitas yang kuat, dan menutup penjualan - dan tetap tidak mendapatkan apa-apa yang menjadi milik mereka. Data pelanggan tetap berada di platform. Tidak ada cara untuk menjangkau pembeli tersebut lagi. Saat berikutnya mereka ingin memesan ulang, mereka mencari TikTok, dan mereka mungkin membeli dari pesaing.
Ini bukan masalah khusus. Ini adalah hasil default untuk setiap merek yang beroperasi hanya melalui etalase platform. Kecantikan sebagai sebuah kategori sangat cocok untuk situs web e-niaga DTC, karena tiga alasan khusus:
TikTok Shop memiliki keunggulan nyata untuk konversi instan, tetapi memiliki batasan struktural pada ketiga bidang: tidak ada sistem keanggotaan, fleksibilitas bundling yang terbatas, dan tidak ada kepemilikan data pelanggan. Situs web DTC menangani masing-masing hal ini secara langsung.
Pembelian berulang adalah sumber profitabilitas kecantikan yang sebenarnya. Mendapatkan pelanggan baru biasanya membutuhkan biaya lima hingga tujuh kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Jika pelanggan membeli sekali dan tidak kembali lagi, merek hampir pasti kehilangan uang dari hubungan tersebut setelah memperhitungkan biaya akuisisi.
TikTok Shop tidak dapat mengatasi hal ini. Setelah pembelian selesai di platform, merek tidak memiliki informasi kontak dan tidak ada cara untuk menindaklanjuti. Ketika pelanggan tersebut ingin membeli kembali, mereka mencari lagi, dan hasilnya tidak dapat diprediksi.
Situs web DTC mengubah hal ini secara mendasar. Ketika pelanggan membuat akun atau menyelesaikan pembelian di toko Anda sendiri, Anda memiliki detail kontak dan riwayat pembelian mereka. Dari sana, email, SMS, dan pemberitahuan push menjadi saluran yang tersedia.
Loyalitas & Push di Shoplazza dirancang khusus untuk ini. Brand dapat mengatur sistem poin di mana pelanggan mendapatkan poin per dolar yang dibelanjakan, yang dapat ditukarkan secara otomatis pada saat checkout tanpa langkah manual. Keanggotaan dapat disusun hingga lima tingkatan, dengan setiap tingkatan membuka manfaat yang berbeda - akses awal ke produk baru, diskon eksklusif, atau sampel gratis. Mekanisme ini memberikan pelanggan alasan untuk terus membeli dari merek yang sama daripada berbelanja setiap saat.
Alat ini juga mengkonsolidasikan data di seluruh interaksi, menghasilkan laporan rutin tentang nilai pesanan rata-rata, tingkat konversi, dan tingkat pembelian berulang, sehingga merek dapat melacak apa yang sebenarnya berhasil dari waktu ke waktu.
Notifikasi push adalah saluran yang terpisah namun saling melengkapi. Peluncuran produk baru, promosi dengan waktu terbatas, dan kampanye musiman semuanya dapat dikirim langsung ke pelanggan yang sudah ada tanpa biaya iklan tambahan. Pada kategori yang mengutamakan mobile seperti kecantikan, tingkat keterbukaan notifikasi push cenderung lebih tinggi daripada email - hal ini perlu dipertimbangkan saat merencanakan strategi retensi.
Pelanggan kecantikan adalah pembeli bundel alami. Seseorang yang menggunakan pembersih hampir pasti membutuhkan toner, pelembab, atau masker di sampingnya. Logika bundling dan pemasangan produk sudah ada di sana - hanya perlu dimunculkan pada saat yang tepat.
Toko merek memberikan fleksibilitas yang jauh lebih besar daripada media sosial. Beberapa pendekatan yang bekerja secara konsisten:
Semua pendekatan ini bekerja untuk hasil yang sama: nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi, yang menyebarkan biaya akuisisi ke lebih banyak pendapatan dan meningkatkan laba atas belanja iklan secara keseluruhan.
Pelanggan kecantikan membuat keputusan cepat, tetapi hanya jika kepercayaan dibangun dengan cepat. Dalam praktiknya, pengunjung pertama kali ke situs web merek yang tidak dikenal akan membentuk kesan dalam beberapa detik. Informasi produk yang sedikit, sedikit ulasan, atau gambar berkualitas rendah sudah cukup untuk memicu keluar.
Kepercayaan pada halaman produk kecantikan berasal dari beberapa elemen tertentu:
Iklan berbayar adalah cara tercepat untuk mulai mengarahkan lalu lintas ke situs web, tetapi itu bukan satu-satunya cara. Khusus untuk merek kecantikan, SEO adalah salah satu saluran lalu lintas jangka panjang yang lebih dapat diandalkan - dan kecantikan adalah kategori di mana konten yang digerakkan oleh penelusuran bekerja dengan sangat baik.
Konsumen melakukan riset sebelum membeli produk kecantikan. Pencarian seperti "cara menggunakan retinol", "apa manfaat niacinamide untuk kulit", atau "rutinitas perawatan kulit terbaik untuk kulit sensitif" terjadi jutaan kali setiap hari di Google. Orang-orang yang melakukan pencarian tersebut secara aktif berada dalam proses keputusan pembelian. Sebuah merek yang secara konsisten mempublikasikan konten yang bermanfaat di sekitar kata kunci berekor panjang ini dapat menarik lalu lintas tersebut tanpa membayar untuk setiap kunjungan.
Konten SEO juga dapat meningkatkan jumlah pengunjung dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh iklan. Artikel yang ditulis dengan baik akan terus menghasilkan lalu lintas setelah dipublikasikan, tanpa perlu mengeluarkan biaya untuk tetap terlihat. Seiring waktu, hal ini membangun basis lalu lintas yang tidak hilang ketika kampanye berakhir.
Konten TikTok dan konten SEO juga saling memperkuat satu sama lain. Ketika pengguna melihat produk suatu merek di TikTok dan merasa tertarik tetapi tidak langsung melakukan konversi, mereka sering kali membuka Google dan mencari merek atau nama produk tersebut. Jika merek tersebut memiliki visibilitas pencarian pada istilah tersebut, pengguna akan menemukannya dan menyelesaikan pembelian. Tanpa itu, pelanggan potensial tersebut akan hilang dari apa pun yang muncul di hasil pencarian.
Di sisi kreatif, memproduksi aset visual di TikTok, halaman produk, dan iklan berbayar secara tradisional membutuhkan pemotretan terpisah untuk setiap konteks - mahal dan lambat untuk diskalakan. Alat pembuat gambar produk AI seperti LazzaStudio dapat menghasilkan gambar di berbagai latar belakang, pemandangan, dan warna kulit model tanpa pemotretan fisik. Untuk merek kecantikan dengan lini produk yang luas yang membutuhkan pembaruan aset yang sering, hal ini mengurangi biaya produksi dan mempercepat waktu dari produk ke konten yang dipublikasikan.
Beberapa merek membingkai hal ini sebagai pilihan: fokus pada TikTok, atau menyebarkan sumber daya di situs web DTC. Dalam praktiknya, pembingkaian tersebut meleset dari intinya. TikTok dan situs web e-niaga DTC memiliki fungsi yang berbeda. Mereka tidak bersaing untuk pekerjaan yang sama.
Alur operasional yang menghubungkan keduanya sangat mudah: gunakan TikTok untuk menarik pelanggan baru, gunakan tautan profil atau iklan untuk membawa mereka ke situs web DTC, selesaikan pembelian dan daftarkan mereka ke program keanggotaan, lalu gunakan pemberitahuan push dan email untuk mendorong pembelian berulang dari waktu ke waktu. Ini bukan model yang rumit, tetapi banyak merek tidak pernah membangunnya - dan akibatnya, mereka menghabiskan banyak uang untuk akuisisi TikTok tanpa mengumpulkan apa pun yang menjadi miliknya.
Konten berbayar adalah cara sebagian besar merek kecantikan terkemuka berkembang di TikTok. Namun, mengandalkan sepenuhnya pada distribusi berbayar memiliki batas maksimal - biaya iklan meningkat, algoritme berubah, dan tidak ada pelanggan yang Anda peroleh melalui platform ini yang akan tetap bersama Anda. Jalur yang lebih berkelanjutan adalah memperlakukan TikTok sebagai bagian atas corong dan situs web e-niaga DTC sebagai tempat di mana hubungan pelanggan benar-benar hidup. Iklan mendatangkan orang, konten membangun minat, dan situs web DTC menangani konversi dan retensi. Ketiganya bekerja sama untuk menciptakan pertumbuhan yang lebih baik daripada mengulang kembali setiap kali kampanye berakhir.
Pada tahap awal, menempatkan sebagian besar anggaran untuk iklan berbayar TikTok dan kemitraan kreator adalah hal yang masuk akal - hal ini memungkinkan Anda dengan cepat menguji produk dan jenis konten mana yang beresonansi dengan target pasar Anda. Pada saat yang sama, siapkan situs web e-niaga DTC dari awal, meskipun lalu lintas awalnya rendah. Membuat jalur konversi berfungsi lebih awal berarti Anda siap untuk menangkap dan mempertahankan pelanggan saat lalu lintas berbayar meningkat.
Ya, dan menjalankan keduanya secara bersamaan layak dilakukan. TikTok Shop berfungsi dengan baik untuk konversi langsung. Situs web DTC adalah tempat Anda membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Kedua saluran tersebut tidak bertentangan - kuncinya adalah memiliki sistem keanggotaan di sisi DTC yang memberikan alasan kepada pembeli TikTok Shop untuk kembali ke toko Anda untuk pembelian berikutnya.
Fokus pada pertanyaan yang ditanyakan konsumen sebelum membeli - perincian bahan, tutorial penggunaan, panduan jenis kulit, dan perbandingan produk. Penelusuran ini memiliki permintaan yang stabil dan niat pembelian yang jelas, yang membuatnya cocok untuk mengumpulkan lalu lintas organik jangka panjang. Mulailah dengan beberapa artikel yang telah diteliti dengan baik daripada menerbitkan konten tipis dalam jumlah besar.
Situs web DTC menangkap lalu lintas yang membutuhkan lebih banyak waktu atau informasi sebelum membeli - biasanya produk dengan harga lebih tinggi atau pembeli pertama kali yang menginginkan kepastian. Ini juga merupakan tempat di mana nilai pembelian berulang berada: barang habis pakai, pengisian ulang gaya berlangganan, dan anggota program loyalitas. Produk impulsif dengan tiket rendah dapat dikonversi dengan baik secara langsung melalui TikTok Shop, jadi ada baiknya Anda mempertimbangkan produk mana yang Anda arahkan ke mana.
Gambar yang dihasilkan AI oleh LazzaStudio bekerja dengan baik untuk materi iklan statis, postingan tampilan produk, dan thumbnail video TikTok. Untuk iklan video In-Feed, memasangkannya dengan cuplikan yang digunakan secara nyata cenderung berkinerja lebih baik daripada keduanya. Keuntungan utamanya adalah kecepatan - Anda bisa menghasilkan berbagai macam gaya visual dengan cepat untuk pengujian A/B, yang membantu mengidentifikasi arah kreatif dengan konversi tertinggi sebelum melakukan pengambilan gambar produksi penuh.