قد تبدو إدارة متجر على الإنترنت وكأنها معركة شاقة مستمرة، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. لقد بذلت قصارى جهدك في ابتكار منتجات مذهلة، ولكن كيف تجعل الناس يشترونها، ثم يستمرون في العودة للحصول على المزيد؟ إذا كنت تضرب رأسك في الحائط في محاولة لتحويل زوار موقعك الإلكتروني إلى عملاء مخلصين، ثق بي، فأنت لست وحدك.
الخبر السار؟ لستَ بحاجة إلى أن تكون خبيراً تقنياً أو خبيراً في التسويق لفك هذه الشفرة. يكمن السر الحقيقي لزيادة مبيعاتك وبناء عمل تجاري مزدهر عبر الإنترنت في فهم استراتيجيات التسويق النفسي. لا يتعلق الأمر بالترميز المعقد أو إنفاق الكثير من الأموال على الإعلانات. لا. بل يتعلق الأمر بمعرفة ما الذي يجعل الناس ينجذبون إليه واستخدام أساليب بسيطة وذكية لدفعهم بلطف نحو زر "إضافة إلى عربة التسوق" وتحويلهم إلى معجبين مدى الحياة. هل أنت جاهز لجعل متجرك الإلكتروني لا يقاوم ومشاهدة ارتفاع مبيعاتك؟ دعنا نتعمق في الأمر!
تخيل للحظة أنك تعرف ما يفكر فيه عملاؤك حتى قبل أن ينقروا على "شراء". هذه هي القوة الرائعة للتسويق النفسي! في جوهرها، تتعلق استراتيجية التسويق النفسي ببساطة باستخدام فهمنا للسلوك البشري والعواطف وأنماط اتخاذ القرار للتأثير على كيفية تفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية، وفي النهاية إجراء عملية الشراء.
لا يتعلق الأمر بخداع أي شخص. بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بالذكاء والتعاطف. لدينا جميعًا بعض الاختصارات الذهنية والتحيزات التي توجه خياراتنا - سواء كان ذلك عند رؤية "عرض محدود المدة" والشعور بالرغبة في التصرف، أو الثقة في منتج ما لأن الكثير من الأشخاص الآخرين يحبونه. يساعدك التسويق النفسي على فهم هذه المحفزات واستخدامها بشكل أخلاقي لخلق تجربة عملاء أكثر إقناعاً وإقناعاً. دعك من جداول البيانات المملة والإحصائيات الجافة؛ نحن نتحدث عن العواطف والغرائز وحتى التحيزات الصغيرة التي تؤثر على كل قرار شراء نتخذه تقريبًا.
من خلال فهم هذه السلوكيات البشرية الأساسية، يمكنك البدء في صياغة استراتيجية تسويقية تخاطب جمهورك حقًا. وإليك الجزء الأفضل: لا تحتاج إلى شهادات متقدمة أو تعلم سطر واحد من التعليمات البرمجية. سنوضح لك كيفية استخدام هذه الرؤى لتعديل موقعك الإلكتروني وأوصاف المنتجات والعروض الترويجية بطرق سهلة التنفيذ وفعالة بشكل لا يصدق.
دعنا نحلل هذه الأفكار القوية ونرى بالضبط كيف يمكنك استخدامها في متجرك الإلكتروني.
FOMO، أو الخوف من الضياع، هو ذلك الشعور المزعج الذي ينتابنا جميعًا عندما نعتقد أننا قد يفوتنا شيء رائع إذا لم نسرع في استغلاله. إنها غريزة بشرية طبيعية ومحفز قوي للغاية!
لا أحد يرغب في تفويت صفقة رائعة أو سلعة رائجة للغاية. يخلق هذا الشعور إحساسًا قويًا بالإلحاح، مما يدفع الناس عمليًا إلى اتخاذ قرارات سريعة قبل أن تختفي تلك الفرصة. إنها واحدة من أكثر الاستراتيجيات النفسية فعالية في التسويق لأنها تستغل مباشرةً رغبتنا في تجنب الندم.
مثال على ذلك: فكر في Booking.com. عندما تبحث عن غرفة في أحد الفنادق، غالبًا ما سترى رسائل منبثقة مثل "لم يتبق سوى غرفة واحدة فقط!" أو "3 أشخاص يشاهدون هذه الغرفة حاليًا". هذه ليست مجرد معلومات، بل هي استخدام عبقري لـ FOMO، مما يجعلك تشعر أنك بحاجة إلى الحجز الآن قبل أن يحجزها شخص آخر!
كيف تجعلها تعمل لصالح متجرك:
يعني تأثير الارتكاز أن أول معلومة نواجهها - أي "المرساة" - تؤثر بقوة على كيفية إدراكنا لكل ما يأتي بعدها. عندما نتحدث عن الأسعار، فإن رؤية سعر أولي أعلى يجعل أي أسعار لاحقة أقل تبدو وكأنها صفقة جيدة للغاية.
تجعل هذه الاستراتيجية العملاء يشعرون وكأنهم يحصلون على صفقة حقيقية عندما يقارنون سعر التخفيضات بالسعر "الأصلي" الأعلى المعروض بوضوح. إنها استراتيجية تسويق سيكولوجية أساسية في علم النفس تدور حول تشكيل كيفية إدراك العملاء لقيمة ما تعرضه.
مثال على ذلك: هل تتذكر قصة صانع الخبز الشهير ويليامز سونوما؟ عندما باعوا لأول مرة صانع خبز بقيمة 275 دولارًا، كانت المبيعات بطيئة. ولكن بعد ذلك، قدموا صانعة خبز جديدة أغلى ثمناً بقيمة 429 دولاراً. ماذا حدث؟ ارتفعت مبيعات الطراز الأصلي البالغ 275 دولارًا! كان الطراز البالغ 429 دولارًا بمثابة "مرساة"، مما جعل الطراز البالغ 275 دولارًا يبدو خيارًا أفضل بكثير وأكثر منطقية.
كيف تجعلها مناسبة لمتجرك:
الدليل الاجتماعي هو فكرة أن الناس غالبًا ما يتطلعون إلى ما يفعله الآخرون لتوجيه أفعالهم. إذا رأوا أن العديد من الأشخاص الآخرين يشترون منتجًا ما ويبدو أنهم سعداء به، فإنهم يميلون إلى التفكير: "مرحبًا، لا بد أن هذا المنتج جيد!" نحن نثق بطبيعة الحال في توصيات الأشخاص الحقيقيين أكثر من الإعلانات التقليدية. تساعد هذه الثقة العملاء الجدد على الشعور بمزيد من الثقة في خيارات الشراء وتقلل من المخاطر المتوقعة. إنها استراتيجية سيكولوجية تسويقية قوية تستفيد بذكاء من ميلنا الطبيعي لاتباع الجمهور.
مثال على ذلك: لولوليمون، العلامة التجارية الشهيرة لملابس اليوغا، تتقن ذلك تمامًا. يمتلئ موقعهم الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم بعملاء حقيقيين يرتدون ملابسهم ويشاركون تجاربهم. يصبح هذا المحتوى الحقيقي دليلًا اجتماعيًا قويًا بشكل لا يصدق، مما يجعل المشترين المحتملين يفكرون: "الجميع يرتدون هذه الملابس، لذا يجب أن أرتديها أنا أيضًا!"
كيف تجعلها تعمل لصالح متجرك:
يستند مبدأ المعاملة بالمثل إلى ميل إنساني للغاية: عندما يعطينا شخص ما شيئًا ما، نشعر بشكل غريزي أننا مدينون له في المقابل. لذا، من خلال تقديم هدية أو هدية ترويجية قيّمة مقدمًا، فإنك تبني حسن النية وتخلق شعورًا إيجابيًا حول علامتك التجارية. هذا يجعل العملاء أكثر ميلاً للشراء منك، كما لو أنهم يشعرون بالامتنان أو الالتزام. إنه علم نفس أساسي حقًا ولكنه قوي في استراتيجية التسويق التي تدور حول بناء علاقات قوية وإيجابية.
مثال: تقدم العديد من الخدمات أو الأدوات البرمجية عبر الإنترنت تجارب مجانية أو موارد مجانية مثل الكتب الإلكترونية أو التقارير. بمجرد أن تختبر قيمة عروضهم المجانية، غالبًا ما تكون أكثر عرضة للاشتراك أو شراء ميزاتهم المدفوعة لأنك تشعر أنهم قدموا لك بالفعل شيئًا ذا قيمة.
كيف تجعلها تعمل لمتجرك:
بمجرد أن يقوم الناس بالتزام ولو صغير، فإنهم يميلون إلى الاتساق مع أفعالهم وخياراتهم السابقة. تعني هذه الرغبة في الاتساق أن جعل العملاء يتخذون خطوات صغيرة وسهلة - مثل إضافة عنصر إلى قائمة أمنياتهم أو الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني - يجعلهم أكثر عرضة لإكمال الخطوة الأكبر المتمثلة في الشراء. هذه استراتيجية نفسية فعالة، توجه العملاء بسلاسة خلال رحلة الشراء.
مثال على ذلك: فكر في تطبيقات تعلم اللغة مثل Duolingo. فهي تشجعك على إكمال "سلسلة الدروس اليومية". فبمجرد أن تدرس باستمرار لبضعة أيام، من المرجح أن تستمر في الدراسة لبضعة أيام (وربما تدفع مقابل الميزات المميزة) لأنك التزمت بهذه السلسلة من الدروس المتتالية وتريد الحفاظ على ثباتك في التعلم.
كيف تجعلها تعمل لمتجرك:
إن النفور من الخسارة هو مبدأ نفسي قوي ينص على أن الناس يحفزهم الخوف من فقدان شيء يمتلكونه بالفعل (أو يعتقدون أنه يمكنهم الحصول عليه) أكثر بكثير من الحماس لاكتساب شيء مساوٍ في القيمة. إنه ذلك الشعور الذي يجعل خسارة 100 دولار مؤلمًا أكثر من الشعور بالسعادة عند الحصول على 100 دولار. هذا النفور الشديد من الخسارة يخلق دافعًا قويًا للغاية للتصرف بسرعة قبل أن تختفي الفرصة الجيدة إلى الأبد، مما يجعلها تكتيكًا تسويقيًا نفسيًا أساسيًا لبناء الإلحاح الحقيقي.
مثال على ذلك: غالبًا ما تستخدم شركات الطيران هذا. إذا كان لديك نقاط ولاء على وشك أن تنتهي صلاحيتها، فسوف يرسلون لك رسائل بريد إلكتروني يقولون فيها: "ستنتهي صلاحية أميال ولائك خلال 30 يومًا! استخدمها الآن لتجنب فقدانها." يركز هذا على فقدان القيمة بدلاً من مجرد كسب رحلة طيران مجانية، مما يجعلك تقفز إلى العمل بشكل أسرع.
كيف تجعلها تعمل لصالح متجرك:
تأثير الفخ هو خدعة ذكية حيث تقدم خياراً "أقل جاذبية" أو "فخاً" لجعل خيارك المفضل يبدو أفضل بكثير بالمقارنة. إنها طريقة خفية لتوجيه العملاء نحو المنتج أو الحزمة التي ترغب في بيعها أكثر من غيرها، من خلال جعل هذا الخيار المفضل يبدو وكأنه أفضل قيمة على الإطلاق. يمكن لهذه الاستراتيجية التسويقية النفسية الذكية أن تزيد من متوسط قيمة طلبك بشكل كبير، مما يجعلها مثالاً رئيسيًا على علم نفس المستهلك في العمل.
مثال على ذلك: نيتفليكس هو سيد هذا الأمر. فهي تقدم عادةً ثلاث خطط اشتراك:
| الميزة | الخطة الأساسية | الخطة القياسية | الباقة المميزة |
| الرسوم الشهرية (بدولارات هونج كونج) | 73 | 88 | 108 |
| الأجهزة المتزامنة | 1 | 2 | 4 |
| دعم جودة الفيديو | 720 بكسل (HD) | 1080p (Full HD) | 4K (Ultra HD) + HDR |
| أجهزة التحميل | 1 | 2 | 6 |
| خيار العضو الإضافي | غير متوفر | خيار إضافة 1 عضو إضافي | خيار إضافة ما يصل إلى 2 عضو إضافي |
| الرسوم الإضافية الشهرية للعضو الإضافي (لكل عضو) | لا ينطبق | 28 دينار هونج كونج | 28 دينار هونج كونج |
| ميزات الصوت | قياسي | قياسي | صوت Netflix المكاني |
غالبًا ما تجعل الباقة "القياسية" (الخطة "القياسية" (الفخ)) الباقة "المميزة" تبدو وكأنها صفقة رائعة. فأنت تحصل على الكثير مقابل فرق بسيط في السعر، مما يدفع الكثير من المستخدمين إلى اختيار الباقة الأعلى.
كيف تجعلها تعمل لمتجرك:
إذن، ها أنت ذا! استراتيجيات التسويق النفسي ليست مجرد مصطلحات خيالية؛ إنها أدوات عملية بشكل لا يصدق لأي بائع تجارة إلكترونية صغير إلى متوسط الحجم. من خلال التركيز على هذه الأساليب البسيطة التي تتمحور حول الإنسان، يمكنك بناء علاقات أقوى مع عملائك، وزيادة تحويلاتك بشكل كبير، وجعل عملك ينمو بالفعل. يقدم كل أسلوب تسويقي استراتيجي نفسي طريقة فريدة للتواصل مع جمهورك على مستوى أعمق.
لا تشعر بالإرهاق من كل هذه المعلومات! أفضل طريقة للبدء هي اختيار واحدة أو اثنتين فقط من استراتيجيات التسويق النفسي من هذه القائمة التي تعتقد أنه سيكون لها أكبر تأثير على متجرك على الفور. قم بتنفيذها باستخدام ميزات Shoplazza السهلة، ثم انتبه جيدًا لما يحدث. كل خطوة صغيرة تتخذها لفهم المحفزات النفسية لعملائك والاستجابة لها ستقربك من إنشاء متجر إلكتروني مزدهر ومربح على الإنترنت.