هل تساءلت يومًا لماذا يبدو هذا المنتج الذي يبلغ سعره 9.99 دولارًا أمريكيًا وكأنه سعر مخفض، أو لماذا يبدو خيار باقة ما صفقة أفضل بكثير من خيار آخر؟ إنه ليس سحراً، إنها استراتيجيات التسعير النفسية في اللعب! بالنسبة لبائعي التجارة الإلكترونية الصغار والمتوسطين مثلك، فإن التسعير لا يتعلق فقط بتغطية التكاليف، بل هو أداة قوية لجذب العملاء وزيادة المبيعات وتنمية أعمالك.
إذا لم تكن خبيراً تقنياً وتريد طرقاً مباشرة لكسب المزيد من المال، فأنت في المكان المناسب. سيوضح لك هذا الدليل كيفية استخدام استراتيجيات التسعير النفسي بفعالية وببساطة ودون الحاجة إلى أي ترميز معقد.
ما هو التسعير النفسي؟
من المحتمل أنك قد اختبرت على الأرجح جاذبية السعر "أقل بقليل" أو شعرت بالانجذاب إلى صفقة مجمعة. هذه ليست أحداثاً عشوائية، بل هي نتائج مباشرة لاستراتيجيات التسعير النفسي في العمل. إن التسعير النفسي في جوهره هو فن وعلم تحديد الأسعار بطريقة تخاطب المشاعر والتحيزات البشرية، بدلاً من مجرد الحسابات المنطقية. يتعلق الأمر بالتأثير على كيفية إدراك العملاء للقيمة والتكلفة، مما يجعلهم في كثير من الأحيان أكثر ميلاً للشراء، أو حتى إنفاق المزيد من المال.
فكّر في سعر منتجك على أنه أكثر من مجرد رقم، فهو عنصر أساسي في نجاح متجرك وأداة قوية لـ
-
تعزيز أرباحك النهائية: السعر المناسب يعني المزيد من الأرباح والمزيد من المبيعات. إذا كان السعر منخفضًا جدًا، فإنك تخاطر بخسارة المال. سعر مرتفع جداً، ولن تجد مشترين. عندما يكون لكل دولار أهمية بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة، فإن التسعير الذكي يؤثر بشكل مباشر على بقاء متجرك.
-
اجعلهم يلاحظونك في عالم الإنترنت المزدحم، يمكن للأسعار الجذابة أن تجعل منتجاتك مميزة. سواءً كان العملاء يبحثون على جوجل أو يكتشفون المنتجات من خلال الإعلانات، فإن السعر التنافسي يجذب المزيد من النقرات، مما يساعدك على اكتشافك.
-
تشجيع الشراء: الجميع يحب الصفقات الجيدة! لكن في بعض الأحيان، يمكن أن يشير السعر الأعلى أيضًا إلى القيمة والجودة الفريدة. تساعدك استراتيجيات التسعير النفسي في العثور على تلك النقطة الرائعة، مما يجعل العملاء يشعرون بأنهم يحصلون على صفقة رابحة وشيء قيّم حقًا. أتقن ذلك، وستحقق المزيد من المبيعات! هذا هو بالضبط فن التأثير على إدراك المستهلك من خلال التسعير، وغالبًا ما تستفيد من حقيقة أن المستهلكين نادرًا ما يعرفون التكلفة "الحقيقية" الدقيقة للسلعة.
8 استراتيجيات للتسعير النفسي لمتجرك الإلكتروني
هل أنت مستعد لجعل أسعارك تعمل بجدية أكبر بالنسبة لك؟ دعنا نتعمق في 8 أمثلة بسيطة لاستراتيجيات التسعير النفسي التي يمكنك البدء في استخدامها اليوم. إن فهمك لعلم النفس الكامن وراء استراتيجيات التسعير سيعزز قراراتك من خلال الاستفادة من التحيزات البشرية الطبيعية.
1. التسعير الجذاب
هذه واحدة من أبسط استراتيجيات سيكولوجية التسعير وأكثرها فعالية. تميل أدمغتنا إلى التركيز على الرقم الأول من السعر - وهي ظاهرة تُعرف باسم "التحيز الأيسر". لذا، يبدو أن 9.99 دولارًا أقرب إلى 9 دولارات من 10 دولارات. وهذا يخلق شعوراً لا شعورياً بالصفقة الأفضل، مما يخدع العقل لإدراك خصم أكبر مما هو موجود بالفعل. تتمحور هذه الاستراتيجية النفسية المحددة للتسعير حول التلاعب بالقيمة المدركة من خلال هذه الحيلة الرقمية الخفية.
كيف تعمل: قم بتسعير سلعك بسعر أقل بقليل من الرقم التقريبي (على سبيل المثال، 19.99 دولاراً بدلاً من 20.00 دولاراً).
-
مثال على ذلك: فكر في أي بائع تجزئة كبير تقريباً، من أمازون إلى زارا. سترى باستمرار منتجات مثل قميصاً بسعر 19.99 دولاراً، أو جهازاً جديداً بسعر 499.99 دولاراً، أو حتى اشتراكات رقمية مثل نتفليكس بسعر 9.99 دولاراً في الشهر. يثبت هذا الاستخدام الواسع الانتشار فعاليته في جعل المنتجات تبدو في متناول الجميع.
-
الأفضل لـ مثالي لجميع المنتجات تقريباً، خاصةً المنتجات اليومية أو أي شيء يكون العملاء حساسين للأسعار.
-
سهل الإعداد: عند تعديل سعر منتجك على متجرك الإلكتروني، ما عليك سوى كتابة النهاية ".99" أو ".97".
2. تسعير زعيم الخسارة
تخيل سوبر ماركت يبيع البيض بسعر منخفض بشكل لا يصدق. قد لا يجنون الكثير من الأرباح من هذا البيض، لكنك تأتي لشراء البيض وينتهي بك الأمر بشراء سلع أخرى ذات ربحية عالية. هذا هو قائد الخسارة - منتج بسعر منخفض للغاية لجذب الناس إلى متجرك. هذا هو تعريف استراتيجية التسعير النفسي الداهية التي يتم تطبيقها على توليد حركة المرور، والتضحية بالربح قصير الأجل على سلعة واحدة من أجل نمو المبيعات بشكل عام.
كيف تعمل: اختر عنصرًا واحدًا شائعًا وسعره بسعر منخفض جدًا (ربما حتى بسعر التكلفة) لجذب الانتباه إلى متجرك أو منتج جديد.
مثال: تعتبر
النقانق المقلية التي تبيعها ايكيا بدولار واحد مثالاً كلاسيكياً. في حين أنها لا تحقق أرباحًا تذكر من الهوت دوج، إلا أن الطعام الرخيص يغري العملاء لقضاء المزيد من الوقت في المتجر، مما يزيد من احتمالية قيامهم بشراء أثاث كبير. وبالمثل، غالبًا ما تبيع
HP الطابعات بأسعار منخفضة جدًا، مع العلم أنها ستحقق ربحًا من مبيعات خرطوشة الحبر المتكررة ذات الهامش الأعلى.
-
الأفضل لـ رائع للمتاجر الجديدة، أو إطلاق منتجات جديدة، أو مبيعات التصفية، أو العروض الترويجية الكبيرة.
-
إعداد سهل: ما عليك سوى اختيار عنصر "الطعم" من قائمة المنتجات الخاصة بك، وتحديد سعره ليكون جذابًا للغاية، وتقديمه بشكل استراتيجي لتشجيع المزيد من عمليات الشراء للعناصر ذات الصلة ذات الهامش الأعلى.
3. التسعير المجزأ
هل لديك سلعة أو خدمة عالية السعر؟ لا تخيف العملاء برقم واحد كبير. قسّمه إلى أجزاء أصغر يسهل هضمها. "10 دولارات في اليوم" يبدو أفضل بكثير من "3650 دولارًا في السنة"، حتى لو كان نفس المبلغ! وهذا يوضح كيف يمكن لاستراتيجيات التسعير في علم نفس المستهلك أن تجعل التكاليف المرتفعة مستساغة من خلال التركيز على وحدات دفع أصغر وأسهل في الاستيعاب.
كيف يتم ذلك: إذا كان لديك اشتراك سنوي، اعرض التكلفة الشهرية أو التكلفة اليومية. إذا كنت تبيع كمية كبيرة، اعرض "السعر لكل وحدة".
-
مثال: من الأمثلة الشائعة إظهار "سعر الأونصة" أو "سعر الوحدة" للمواد السائبة في متاجر البقالة، مما يجعل عملية الشراء الكبيرة تبدو في متناول الجميع مقارنةً بالعبوات الأصغر.
-
الأفضل ل: مثالي للمنتجات أو الاشتراكات أو الخدمات عالية القيمة التي يتم تحصيل رسومها شهرياً/سنوياً. هذا أسلوب شائع للتسعير النفسي لاستراتيجية تحديد الأسعار للالتزامات طويلة الأجل.
-
سهلة الإعداد: في وصف المنتج الخاص بك، اكتب "10 دولارات فقط شهرياً!" بدلاً من "120 دولاراً فقط". يمكنك أيضًا إنشاء رسم بياني من خلال تخصيص صفحة منتج معين يقسم التكلفة بصريًا (على سبيل المثال، اشتراك سنوي يعرض 12 دفعة شهرية أصغر).
4. التسعير البسيط / التسعير الوهمي
في بعض الأحيان، يمكن أن تكون طريقة صياغة الخصم أقوى من الخصم نفسه. "اشترِ 100 دولار واحصل على 10 دولارات مجانًا" غالبًا ما تبدو أفضل من "خصم 10%"، على الرغم من أنها نفس الصفقة! يتعلق الأمر بجعل العملاء يشعرون وكأنهم يحصلون على شيء إضافي، واللعب على ميلنا للتركيز على "المجانية" بدلاً من التركيز على الحساب الإجمالي. إذا كنت تتساءل ما هي استراتيجية التسعير النفسية التي تلعب على المكاسب المتصورة والقليل من "معرفة التسعير الضبابية"، فهذه هي الاستراتيجية.
كيف تعمل: ضع خصوماتك في إطار تقديم "شيء إضافي"، مثل حملة اشترِ X واحصل على Y، بدلاً من مجرد تخفيض السعر. بالإضافة إلى ذلك، اعرض عدد العناصر التي تم بيعها بالفعل أو مراجعات العملاء الإيجابية.
-
أفضل من أجل: مثالية للعروض الترويجية أو الخصومات أو عندما تريد بناء الثقة وجعل العملاء يشعرون بالذكاء عند الشراء.
-
إعداد سهل:
- غيّر صياغتك: في عناوين منتجاتك أو لافتات العروض الترويجية، استخدم عبارات مثل "اشترِ واحد واحصل على واحد مجاناً!" أو "احصل على X عناصر إضافية!"
5. التثبيت / التسعير المرتفع والمنخفض
تخلق هذه الاستراتيجية إحساسًا بالإلحاح والصفقة الرائعة. أنت تعرض "سعرًا أصليًا" أعلى مشطوبًا بجانب "سعر بيع" أقل بكثير. هذا يجعل السعر الحالي يبدو جذابًا بشكل لا يصدق من خلال وضع "مرساة" عالية في ذهن العميل. من المزايا المهمة لاستراتيجية التسعير النفسي مثل هذه هي قدرتها على دفع عمليات الشراء الفورية، خاصةً عندما تقترن بإلحاح حقيقي.
كيف تعمل: حدد "سعرًا أصليًا" مبدئيًا أعلى قليلاً من السعر الذي تتوقع بيعه به، ثم اعرض "سعر البيع"، وهو خصم واضح.
-
مثال: ادخل إلى أي متجر كبير خلال "حدث تنزيلات" أو "تخفيضات". سترى لافتات في كل مكان: "السعر الأصلي: 99.99 دولارًا، الآن فقط: $49.99!" وهذا أمر قياسي أيضًا بالنسبة للهواتف الذكية أو ألعاب الفيديو التي يتم إطلاقها بسعر مميز، ثم تنخفض مع إصدار الطرازات الجديدة، مع إظهار السعر الأصلي الأعلى دائمًا لإبراز التوفير المتصور.
-
الأفضل لـ: مثالي لإطلاق المنتجات الجديدة أو تخفيضات العطلات أو تصفية المخزون القديم.
-
إعداد سهل:
- تعيين سعر "المقارنة عند": في صفحة تحرير المنتج، ابحث عن حقول مثل "قارن بالسعر" أو "السعر الأصلي". أدخل السعر الأعلى هناك. ثم، أدخل "سعر البيع" الفعلي. سيعرض النظام الأساسي الخاص بك تلقائيًا السعر الأصلي المشطوب!
- أضف الاستعجال: استخدم إشعارات ومؤقتات
العد التنازلي للترويج للتأكيد على العروض محدودة الوقت أو انخفاض المخزون. هذا يولد الإثارة للمبيعات أو المنتجات الجديدة ويشجع على اتخاذ قرارات أسرع.
6. التسعير المتدرج / تأثير الشراك الخداعية
هل لديك إصدارات مختلفة من منتجك أو خدمتك؟ اعرضها بأسعار مختلفة. يسمح ذلك للعملاء باختيار ما يناسب ميزانيتهم واحتياجاتهم، وغالبًا ما يشجعهم على اختيار خيار متوسط المدى (أكثر ربحية). يوفر ذلك تعريفًا واضحًا لاستراتيجية التسعير النفسي التي تلبي احتياجات شرائح متنوعة من العملاء، بل وأحيانًا تتضمن خيار "شرك" يجعل خيارًا آخر يبدو أفضل بكثير.
كيف تعمل: اعرض إصدارات "أساسية" و"قياسية" و"مميزة" من منتجك أو خدمتك، ولكل منها ميزات وأسعار مختلفة.
7. تجميع المنتجات
اجمع بين عدة منتجات ذات صلة في حزمة واحدة واعرضها بسعر مخفض قليلاً مقارنةً بشراء كل عنصر على حدة. يشعر العملاء أنهم يحصلون على صفقة رائعة، وتبيع المزيد من العناصر لكل طلب! هذه استراتيجية تسعير نفسية قوية أخرى لزيادة متوسط قيمة الطلبات وتحريك المخزون.
-
كيف تعمل: قم بتجميع العناصر التكميلية (على سبيل المثال، هاتف وحافظة وحامي الشاشة) أو عنصر شائع مع آخر أقل شهرة.
-
مثال: وجباتالكومبو للوجبات السريعة (البرجر والبطاطس المقلية والمشروب) مثال مثالي - شراؤها بشكل منفصل يكلف أكثر. وغالباً ما تقترح شركات التكنولوجيا مثل Apple شراء جهاز iPad وقلم Apple Pencil معاً، حيث تقدم خصماً طفيفاً أو مجرد راحة "الحل الكامل". كما تقدم متاجر الألعاب عبر الإنترنت في كثير من الأحيان "إصدارات ديلوكس" التي تجمع اللعبة مع المحتوى القابل للتنزيل أو محتوى إضافي بسعر أعلى قليلاً، ولكن يبدو أنه أفضل قيمة.
8. تسعير الاختراق
إذا كنت تطلق منتجًا جديدًا أو علامة تجارية جديدة، فأحيانًا تكون أفضل طريقة لاكتساب الجاذبية هي تقديم سعر تنافسي منخفض للغاية في البداية. الهدف هنا هو جذب الكثير من العملاء بسرعة وبناء علامتك التجارية. بمجرد أن يكون لديك قاعدة عملاء قوية، يمكنك تعديل الأسعار تدريجياً. وهذا يمثل استراتيجية تسعير نفسية طويلة الأجل تركز على دخول السوق واكتساب اعتماد سريع.
كيف تعمل: قم بتسعير منتجك الجديد أو علامتك التجارية الجديدة بسعر أقل بقليل من متوسط السوق للحصول على حصة سوقية بسرعة.
-
مثال على ذلك: عندما تم إطلاق Gmail من Google لأول مرة، عرضت Google سعة تخزين مجانية غير مسبوقة تبلغ 1 جيجابايت في وقت كانت خدمات البريد الإلكتروني الأخرى تقدم مساحة تخزين أقل بكثير، مما أدى إلى جذب ملايين المستخدمين بسرعة وفرض الهيمنة.
-
الأفضل لـ مثالية لإطلاق المنتجات الجديدة، أو السلع سهلة الاستهلاك، أو عندما تريد أن تصبح سريعًا لاعبًا معروفًا في السوق.
-
إعداد سهل:
- حدد سعرك الأولي المنخفض: عند إضافة منتجك الجديد، ما عليك سوى تحديد سعر أقل من المنافسين.
الخاتمة
كما رأينا، فإن إتقان استراتيجيات التسعير النفسية الثمانية هذه ليس أمراً معقداً، ويوفر إمكانات مذهلة لزيادة مبيعات تجارتك الإلكترونية. من خلال فهم كيفية تفكير عملائك في الأسعار، يمكنك تمكين متجرك الإلكتروني من جذب المزيد من المشترين وزيادة أرباحك. إذاً، ماذا تنتظر؟ ابدأ بتجربة هذه التكتيكات سهلة التنفيذ اليوم وشاهد عملك يزدهر!