¿Se ha dado cuenta de que muchas tiendas en línea lanzan ofertas por lotes durante las rebajas o los lanzamientos de nuevos productos? A veces no merece la pena comprar un solo artículo, pero un paquete facilita la compra a los clientes. Este es el poder de los paquetes de productos. Si tiene su propia tienda, es posible que se enfrente al mismo problema: mucho tráfico, pero un valor medio de pedido bajo, o algunos accesorios simplemente no se venden y se acumulan en stock.
La agrupación inteligente puede aumentar el valor de los pedidos, hacer que los clientes sientan que están haciendo un trato y ayudar a mover el inventario mientras se promocionan nuevos productos. En esta guía, explicaremos qué es la agrupación de productos, los tipos principales, las estrategias de agrupación de productos y los plugins necesarios, consejos prácticos y aspectos a tener en cuenta, para que pueda aumentar las conversiones y el valor de los pedidos con la estrategia de agrupación adecuada.
La agrupación de productos es una estrategia de marketing en la que varios productos se venden juntos en un único paquete. Los paquetes están diseñados para ser más atractivos que comprar cada artículo por separado. El objetivo principal es aumentar el valor medio de pedido (VOP) y las tasas de conversión, al tiempo que se da a los clientes una sensación de mayor valor y se les anima a comprar más de una vez.
La agrupación también facilita la compra a los clientes, ayuda a los vendedores a gestionar el inventario, promociona productos relacionados y mejora la experiencia de compra en general. Verá paquetes de productos en tiendas minoristas, sitios de comercio electrónico e industrias de servicios, como suites de software, kits de productos o paquetes de valor.
La siguiente tabla compara siete tipos comunes de paquetes de productos y sus características clave, ayudándole a comprender rápidamente qué paquete funciona mejor en diferentes situaciones.
A continuación, desglosamos los 7 tipos habituales de agrupación de productos utilizados en el comercio electrónico, incluyendo sus características, casos de uso típicos, ventajas y riesgos potenciales, junto con ejemplos reales de comercio electrónico transfronterizo.
Los paquetes fijos combinan varios productos en un conjunto que sólo se vende como paquete. Los clientes no pueden comprar los artículos por separado. Estos paquetes suelen ofrecer una "solución completa", que proporciona todo el valor en una sola compra. Los paquetes puros son habituales en la venta al por menor transfronteriza y en las cajas de regalo temáticas, porque hacen hincapié en la compra de todo a la vez.
Los paquetes fijos funcionan bien para productos que se complementan entre sí, como kits de accesorios para cámaras o juegos de material de oficina. Los paquetes virtuales de Amazon son un ejemplo clásico, en el que los vendedores agrupan varios complementos (cámara + kit de limpieza del objetivo + tarjeta de memoria) a través del Registro de marca, ofreciendo un mejor valor que comprando cada artículo por separado y aumentando las ventas y el AOV globales.
Los paquetes mixtos permiten a los clientes comprar el paquete completo o elegir artículos individuales. Este enfoque es más flexible que los paquetes puros, ya que permite a los clientes decidir qué comprar, lo que se adapta a las distintas necesidades de los consumidores.
Los paquetes mixtos se adaptan a situaciones en las que los vendedores quieren ofrecer descuentos combinados sin obligar a los clientes a adquirir el paquete completo, como la electrónica moderna o los artículos para el hogar. Por ejemplo, el paquete de teléfono Galaxy + auriculares + reloj de Samsung en Walmart permite a los clientes comprar el paquete completo con descuento o seleccionar los artículos individualmente, equilibrando flexibilidad y ahorro.
Los paquetes "elija el suyo" permiten a los clientes elegir varios artículos de un grupo de productos designado para formar su propio conjunto, a menudo acompañado de ofertas como "Elija N artículos con descuento". Este tipo hace hincapié en la participación del usuario y fomenta la realización de pedidos más grandes.
Funciona bien en categorías con muchas referencias, precios medios y marcas que quieren aumentar las compras de varios artículos, como cosméticos, accesorios o ropa. Promociones como "Elija 3 artículos con un XX% de descuento" son habituales en AliExpress, Amazon y tiendas independientes, ya que permiten a los clientes mezclar y combinar artículos populares o pequeños.
Los paquetes de venta cruzada recomiendan productos complementarios o relacionados con el artículo principal. A diferencia de los paquetes tradicionales, éstos se basan en la intención del usuario, sugiriendo artículos adicionales basados en rutas de compra o datos de comportamiento después de que un cliente seleccione un producto principal.
Ideal para categorías que necesitan accesorios o complementos, como electrónica, equipos de fotografía o dispositivos de juego. Las secciones "Frecuentemente comprados juntos" suelen mostrar complementos relevantes, por ejemplo, funda de teléfono + protector de pantalla para un teléfono seleccionado.
Los paquetes escalonados crean varios niveles de combinaciones de paquetes, desde los básicos a los avanzados, pasando por los completos, cada uno de los cuales ofrece un valor creciente. Los anclajes de precio y valor animan a los clientes a pasar de los niveles básicos a los superiores, lo que aumenta el AOV y optimiza la ruta de compra. Es habitual en el comercio minorista para descuentos por cantidad y estrategias de productos escalonados.
Ideal para productos con amplios rangos de precios o niveles funcionales claros, como suscripciones de software, kits de herramientas o equipamiento para actividades al aire libre. Los vendedores pueden ofrecer "Compre 2 y obtenga un 10% de descuento, Compre 3 y obtenga un 20% de descuento" o paquetes "Básico / Estándar / Premium", añadiendo en cada nivel servicios o artículos adicionales.
Los paquetes complementarios se ofrecen después de que un cliente decida comprar un producto principal, sugiriendo productos adicionales o combinaciones para fomentar la adquisición rápida de complementos. Esta estrategia se centra en la "toma de decisiones ligera", aumentando el AOV durante el flujo de pago.
Es habitual en las páginas de productos, las recomendaciones para el carrito o los avisos previos a la compra. Por ejemplo, "Añadir artículos + umbral de envío gratuito" en el proceso de pago anima a los clientes a añadir pequeños artículos para conseguir el envío gratuito.
Los paquetes basados en el precio combinan varios productos a un precio total atractivo, lo que hace que el paquete sea más barato que comprar cada artículo por separado. Esta estrategia se basa en incentivos de precio más que en la funcionalidad del producto o su uso complementario.
Muy habituales en las promociones de comercio electrónico, especialmente durante las vacaciones, las rebajas de fin de temporada o el lanzamiento de nuevos productos. Las marcas suelen agrupar artículos populares con accesorios para crear precios fijos atractivos. Por ejemplo, Glossier ofrece con frecuencia sets con descuento, como el paquete Glossier You Fleur, que combina perfume y bálsamo labial a un precio muy inferior al de comprarlos por separado.
En la práctica, la venta por paquetes no consiste sólo en juntar productos. Un diseño y una estrategia inteligentes son fundamentales para que funcione. He aquí algunas estrategias y consejos de marketing de agrupación de productos para optimizar los paquetes y hacerlos más atractivos para los compradores.
Gestionar manualmente muchas SKU y combinaciones complejas puede resultar difícil. Los sistemas de recomendación de IA lo solucionan analizando los perfiles de usuario, el comportamiento de navegación, el historial de compras y las relaciones entre productos. De este modo, empareja automáticamente paquetes de alto potencial para cada cliente.
Cuando los usuarios pueden elegir los artículos libremente, la IA se asegura de que los productos relacionados sean visibles. Por ejemplo,la Recomendación Inteligente de Productos de Shoplazza permite a los vendedores establecer reglas basadas en etiquetas, ventas o existencias, y muestra sugerencias en las páginas de productos, páginas de inicio y carritos. Esto reduce el trabajo manual, acorta el tiempo de decisión y aumenta las conversiones y los ingresos.
El precio por sí solo no es suficiente. Muestre a los clientes el valor real de comprar un paquete. Por ejemplo, un set de cuidado de la piel con limpiador, tónico y sérum no es sólo más barato: es una rutina completa que ahorra tiempo y esfuerzo de decisión. El texto y el diseño de la página deben destacar claramente ventajas como la comodidad, el uso completo o la experiencia mejorada, no sólo los descuentos. Destaque cómo se complementan los productos para generar confianza y autoridad de marca.
El lugar donde se muestran los paquetes influye en las conversiones. Los puntos clave son:
Utilice el comportamiento del usuario y las rutas de compra para colocar recomendaciones sin interrumpir la experiencia y maximizando la exposición.
Los paquetes implican múltiples SKU, por lo que la gestión del inventario es crucial. Si un artículo está agotado, todo el paquete puede dejar de estar disponible, lo que perjudica a las conversiones. Realice un seguimiento de las existencias en tiempo real, establezca alertas y planifique alternativas o límites para evitar la escasez. Revisar las ventas históricas y las SKU más populares ayuda a ajustar los paquetes y mantener una disponibilidad estable.
Los clientes responden mejor a los paquetes que se ajustan a sus necesidades. Los lotes de viaje pueden incluir productos para el cuidado de la piel, artículos de aseo y accesorios portátiles; los lotes de oficina pueden incluir cuadernos, artículos de papelería y organizadores; los lotes de regalo para las fiestas pueden incluir perfumes, chocolates o pequeños obsequios. Los paquetes basados en escenarios muestran que comprar el conjunto es más fácil que elegir los artículos individualmente, lo que aumenta el valor percibido y la motivación de compra. Es importante que el texto y el diseño de la página sean claros para que el escenario resulte obvio y convincente.
Antes de lanzar un paquete, los vendedores necesitan un método claro para diseñarlo y ejecutarlo eficazmente.
El tipo y el impacto de un bundle dependen de sus objetivos:
Unos objetivos claros guían la selección de productos, el diseño de paquetes y la fijación de precios, evitando campañas ineficaces.
Los paquetes eficaces empiezan por saber lo que quieren sus clientes, no combinaciones aleatorias. Utilice los datos para ajustar los paquetes al comportamiento de los compradores:
Estos datos ayudan a crear perfiles de clientes precisos, alinear los paquetes con el comportamiento y aumentar la conversión, evitando al mismo tiempo el desperdicio de esfuerzos.
Más no siempre es mejor. Demasiados artículos o combinaciones complejas pueden abrumar a los clientes. Los paquetes ideales deben ser complementarios, funcionalmente progresivos o ajustarse a un escenario de uso específico. Consejos para la selección:
La selección inteligente de productos aumenta la intención de compra y facilita la gestión de los paquetes.
El precio de los paquetes de productos afecta directamente a la conversión y los beneficios. Los precios deben mostrar un valor claro al tiempo que protegen los márgenes. Pautas:
Con una fijación de precios cuidadosa, los clientes perciben el valor real mientras su tienda maximiza los beneficios.
Utilizar el plugin adecuado puede facilitar la creación de paquetes de productos y mejorar la experiencia del cliente. Un buen plugin te ayuda a configurar rápidamente los paquetes, gestionar el inventario, calcular los descuentos automáticamente e incluso generar páginas dedicadas a tus paquetes, haciendo que la campaña sea más eficiente.
Por ejemplo, Shoplazza: Bundle Sales plugin y Shopify Bundles funcionan sin codificación ni configuraciones complejas, y sus versiones básicas son gratuitas.
Mientras que Shoplazza
Los vendedores suelen elogiar su función de programación automática: "Puedo fijar las fechas de inicio y fin de la promoción con antelación. Todo se ejecuta automáticamente, lo que ahorra mucho trabajo manual".
Por otro lado, Shopify
Sin embargo, algunos vendedores señalan limitaciones: "La configuración es sencilla pero limitada, y admite TPV, pero la valoración general es baja (2,7). También entra en conflicto con las aplicaciones de suscripción de Shopify, y cada paquete sólo puede incluir hasta 3 opciones."
Fuente: Shopify Bundles
Para funciones más avanzadas y estilos de paquetes, existen plugins de pago en Shopify App Store como BOGOS Free Gift Bundle Upsell. Soportan comprar X obtener Y, regalos gratis, agrupación y descuentos por volumen, aunque los costos son más altos.
Por el contrario, Shoplazza soporta de forma nativa las funciones de compra X consigue Y, código de descuento porcentual y código de descuento fijo sin depender de plugins adicionales. Esto facilita la realización de promociones y reduce la dependencia de herramientas de terceros.
Fuente: Precio de BOGOS Free Gift Bundle Upsell's
La configuración del backend es crucial para el éxito de las campañas. Los vendedores deben configurar el nombre de la campaña, la duración, el tipo de descuento y los productos incluidos en el paquete basándose en una investigación previa. También es importante establecer reglas de disponibilidad de productos y controlar el inventario.
Dado que muchos paquetes incluyen varias referencias, es muy recomendable utilizar funciones automatizadas del sistema para garantizar que las campañas se desarrollen sin problemas. Por ejemplo, el complemento de ventas por lotes de Shoplazza permite la programación automática para iniciar o finalizar campañas en momentos específicos, lo que reduce el trabajo manual y evita que se pierdan ventanas de promoción.
Una vez configurado, los vendedores pueden realizar un seguimiento del rendimiento de las SKU a través del panel de control del backend y ajustar las estrategias de los paquetes en tiempo real. Esto ayuda a mantener una ejecución fluida de la campaña, aumentar el valor medio de los pedidos e impulsar las conversiones.
Realizar ventas por paquetes en plataformas de comercio electrónico requiere algo más que marketing y configuración técnica: el cumplimiento de la normativa y la gestión de riesgos son igualmente importantes. Los distintos países tienen normas sobre precios, protección del consumidor y prácticas anticompetitivas, y los vendedores deben asegurarse de que sus paquetes cumplen la legislación local.
En primer lugar, hay que prestar atención a la equidad de precios y la no discriminación. Los paquetes que cobran precios diferentes a distintos grupos de clientes o fuerzan los artículos de baja demanda pueden infringir la normativa. Por ejemplo, la Comisión Federal de Comercio de EE.UU. (FTC) prohíbe las prácticas desleales o engañosas de venta por paquetes y exige una información clara de los precios de los paquetes frente a los precios de los artículos individuales. La UE también tiene normas estrictas que garantizan que los paquetes no limiten las opciones del consumidor ni oculten los precios.
En segundo lugar, siga las normas de cumplimiento de la plataforma. En Amazon, los vendedores deben mostrar claramente los precios de cada artículo y no pueden obligar a los clientes a comprar productos adicionales para obtener el artículo principal. Las infracciones pueden dar lugar a la retirada del producto o a la restricción de la cuenta.
Para reducir el riesgo legal, los vendedores pueden
Las ventas por paquetes bien diseñadas pueden aumentar el valor medio de los pedidos, acelerar la rotación del inventario y mejorar la experiencia del cliente. La clave está en elegir el tipo de paquete adecuado en función de sus objetivos de ventas, analizar los datos de los clientes, seleccionar los productos adecuados y fijar precios razonables. Con el cumplimiento adecuado y herramientas como las funciones de venta por lotes de Shoplazza, los lotes se vuelven eficientes, precisos y profesionales, impulsando las ventas y mejorando al mismo tiempo su imagen de marca.
Si los descuentos son demasiado elevados, los márgenes de los productos individuales pueden disminuir. Por ejemplo, agrupar un producto de maquillaje superventas con un producto de cuidado de la piel de evolución lenta puede diluir los beneficios si no se fijan los precios con cuidado. Sin embargo, unos precios adecuados y un diseño inteligente de los paquetes pueden aumentar el valor total de los pedidos y mantener unos márgenes saludables.
Los productos complementarios, funcionalmente relacionados o que combinan un éxito de ventas con un artículo más lento funcionan mejor. Por ejemplo, accesorios electrónicos como auriculares y cables de carga, o conjuntos de ropa que combinan prendas superiores e inferiores. El análisis de datos y el conocimiento del comportamiento de los clientes ayudan a identificar las combinaciones más eficaces.
Empiece por optimizar la combinación de productos. Aclare la lógica del paquete y ajústela a las necesidades del cliente antes de cambiar el precio. Por ejemplo, elimine los artículos que no suelen comprarse juntos o sustitúyalos por artículos preferidos por los clientes. Ajustar la combinación suele ser más eficaz que simplemente bajar el precio.