Avez-vous remarqué que de nombreux magasins en ligne proposent des offres groupées à l'occasion de soldes ou de la sortie de nouveaux produits ? Parfois, l'achat d'un seul article n'en vaut pas la peine, mais une offre groupée permet aux clients d'acheter plus facilement. C'est la force des offres groupées. Si vous gérez votre propre boutique, vous êtes peut-être confronté au même problème : beaucoup de trafic, mais une faible valeur moyenne des commandes, ou encore des accessoires qui ne se vendent pas et qui s'accumulent dans les stocks.
Une offre groupée intelligente peut augmenter la valeur de vos commandes, donner aux clients l'impression de faire une bonne affaire et vous aider à écouler vos stocks tout en faisant la promotion de nouveaux produits. Dans ce guide, nous verrons ce qu'est la vente groupée de produits, quels en sont les principaux types, les stratégies de vente groupée de produits et les plugins nécessaires, les conseils pratiques et les points à surveiller, afin que vous puissiez augmenter les conversions et la valeur des commandes grâce à la bonne stratégie de vente groupée.
La vente groupée de produits est une stratégie de marketing qui consiste à vendre plusieurs produits ensemble sous la forme d'une offre unique. Les offres groupées sont conçues pour être plus attrayantes que l'achat de chaque article séparément. L'objectif principal est d'augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) et les taux de conversion, tout en donnant aux clients le sentiment d'une valeur supérieure et en les encourageant à acheter davantage en une seule fois.
Le regroupement facilite également les achats pour les clients, aide les vendeurs à gérer les stocks, promeut les produits apparentés et améliore l'expérience d'achat en général. On trouve des offres groupées dans les magasins de détail, sur les sites de commerce électronique et dans les secteurs des services, comme les suites logicielles, les kits de produits ou les packs de valeur.
Le tableau ci-dessous compare sept types courants d'offres groupées de produits et leurs principales caractéristiques, afin de vous aider à comprendre rapidement quelle offre groupée convient le mieux à différentes situations.
Nous présentons ci-dessous les sept principaux types d'offres groupées de produits utilisés dans le commerce électronique, ainsi que leurs caractéristiques, les cas d'utilisation typiques, les avantages et les risques potentiels, accompagnés d'exemples réels de commerce électronique transfrontalier.
Les offres groupées fixes combinent plusieurs produits en un seul ensemble vendu uniquement comme un paquet. Les clients ne peuvent pas acheter les articles séparément. Ces offres groupées constituent généralement une "solution complète", c'est-à-dire qu'elles permettent d'obtenir la valeur totale en un seul achat. Les offres groupées pures sont courantes dans la vente au détail transfrontalière et les coffrets cadeaux à thème, car elles mettent l'accent sur l'achat de tous les articles en une seule fois.
Les offres groupées fixes conviennent bien aux produits qui se complètent, comme les kits d'accessoires pour appareils photo ou les ensembles de fournitures de bureau. Les offres groupées virtuelles d'Amazon en sont un exemple classique : les vendeurs regroupent plusieurs accessoires (appareil photo + kit de nettoyage de l'objectif + carte mémoire) par l'intermédiaire du Registre des marques, offrant ainsi un meilleur rapport qualité-prix que l'achat de chaque article séparément et stimulant les ventes globales et le chiffre d'affaires annuel.
Les offres groupées mixtes permettent aux clients d'acheter l'ensemble de l'offre ou de choisir des articles individuels. Cette approche est plus souple que les offres groupées pures, car elle permet aux clients de décider ce qu'ils veulent acheter, ce qui répond aux besoins variés des consommateurs.
Les offres groupées mixtes conviennent aux situations dans lesquelles les vendeurs souhaitent proposer des réductions combinées sans forcer les clients à acheter l'offre complète, comme dans le cas des produits électroniques modernes ou des articles ménagers. Par exemple, l'offre groupée Galaxy phone + Buds + watch de Samsung sur Walmart permet aux clients d'acheter l'offre complète à prix réduit ou de sélectionner les articles individuellement, ce qui permet de concilier flexibilité et économies.
Les offres groupées "à choisir" permettent aux clients de choisir plusieurs articles dans un groupe de produits donné pour former leur propre ensemble, souvent associé à des offres telles que "Choisissez N articles pour obtenir une réduction". Ce type d'offre met l'accent sur l'implication de l'utilisateur et encourage les commandes plus importantes.
Convient bien aux catégories comportant de nombreuses UGS, des prix moyens et des marques souhaitant augmenter les achats de plusieurs articles, comme les cosmétiques, les accessoires ou l'habillement. Les promotions du type "Choisissez 3 articles pour XX % de réduction" sont courantes sur AliExpress, Amazon et les magasins indépendants, permettant aux clients de mélanger et d'assortir des articles populaires ou de petite taille.
Les offres groupées de vente croisée recommandent des produits complémentaires ou apparentés à côté de l'article principal. Contrairement aux offres groupées traditionnelles, elles s'appuient sur l'intention de l'utilisateur, suggérant des articles supplémentaires en fonction des parcours d'achat ou des données comportementales après qu'un client a sélectionné un produit principal.
Idéal pour les catégories nécessitant des accessoires ou des compléments, comme l'électronique, le matériel photographique ou les appareils de jeu. Les sections "Fréquemment achetés ensemble" présentent souvent des compléments pertinents, par exemple un étui de téléphone + une protection d'écran pour un téléphone donné.
Les offres groupées à plusieurs niveaux créent plusieurs niveaux de combinaisons d'offres, allant des offres de base aux offres avancées en passant par les offres complètes, chacune offrant une valeur croissante. Les ancres de prix et de valeur encouragent les clients à passer des niveaux de base aux niveaux supérieurs, ce qui augmente le chiffre d'affaires et optimise le parcours d'achat. Courant dans le commerce de détail pour les remises quantitatives et les stratégies de produits à plusieurs niveaux.
Idéal pour les produits présentant une large gamme de prix ou des niveaux fonctionnels clairs, tels que les abonnements à des logiciels, les boîtes à outils ou le matériel de plein air. Les vendeurs peuvent proposer des offres groupées "Achetez 2 et obtenez 10 % de réduction, Achetez 3 et obtenez 20 % de réduction" ou des offres groupées "Basique / Standard / Premium", chaque niveau ajoutant des services ou des articles supplémentaires.
Les offres groupées sont proposées après qu'un client a décidé d'acheter un produit de base, en suggérant des produits ou des combinaisons supplémentaires pour encourager des ajouts rapides. Cette stratégie se concentre sur la "prise de décision légère", en augmentant l'AOV au cours du processus de paiement.
Fréquentes dans les pages produits, les recommandations de panier ou les invites de pré-crédit. Par exemple, le message "Articles à ajouter + seuil de livraison gratuite" au moment du paiement incite les clients à ajouter de petits articles pour bénéficier de la livraison gratuite.
Les offres groupées basées sur le prix combinent plusieurs produits à un prix total attractif, ce qui rend l'offre groupée moins chère que l'achat de chaque article séparément. Cette stratégie repose sur des incitations par les prix plutôt que sur la fonctionnalité du produit ou son utilisation complémentaire.
Très courantes dans les promotions du commerce électronique, en particulier pendant les vacances, les ventes de fin de saison ou le lancement de nouveaux produits. Les marques regroupent souvent des articles populaires avec des accessoires pour créer des prix fixes attrayants. Par exemple, Glossier propose fréquemment des ensembles à prix réduit, comme l'ensemble Glossier You Fleur, qui combine un parfum et un baume à lèvres à un prix bien inférieur à celui de l'achat séparé.
Dans la pratique, la vente groupée ne consiste pas simplement à assembler des produits. Une conception et une stratégie intelligentes sont essentielles pour que cela fonctionne. Voici quelques stratégies et conseils marketing de regroupement de produits pour optimiser les offres groupées et les rendre plus attrayantes pour les acheteurs.
Gérer manuellement de nombreuses UGS et des combinaisons complexes peut s'avérer difficile. Les systèmes de recommandation par IA résolvent ce problème en analysant les profils des utilisateurs, leur comportement de navigation, leur historique d'achat et les relations entre les produits. Ils associent automatiquement les offres groupées à fort potentiel pour chaque client.
Lorsque les utilisateurs peuvent choisir librement les articles, l'IA veille à ce que les produits apparentés soient visibles. Par exemple, larecommandation intelligente de produits de Shoplazza permet aux vendeurs de définir des règles basées sur les tags, les ventes ou les stocks, et d'afficher des suggestions sur les pages de produits, les pages d'accueil et les paniers. Cela permet de réduire le travail manuel, de raccourcir le temps de décision et d'augmenter les conversions et le chiffre d'affaires.
Le prix seul ne suffit pas. Montrez aux clients la valeur réelle de l'achat d'une offre groupée. Par exemple, un ensemble de soins de la peau comprenant un nettoyant, un tonique et un sérum n'est pas seulement moins cher : il s'agit d'une routine complète qui permet de gagner du temps et de réduire les efforts de prise de décision. Le texte et la mise en page doivent clairement mettre en évidence les avantages tels que la commodité, l'utilisation complète ou l'amélioration de l'expérience, et pas seulement les réductions. Insistez sur la complémentarité des produits pour renforcer la confiance et l'autorité de la marque.
L'endroit où vous présentez les offres groupées influe sur les conversions. Voici quelques points clés :
Utilisez le comportement de l'utilisateur et son parcours d'achat pour placer des recommandations sans perturber l'expérience tout en maximisant l'exposition.
Les offres groupées impliquent plusieurs UGS, la gestion des stocks est donc cruciale. Si un article est en rupture de stock, l'ensemble de l'offre groupée peut devenir indisponible, ce qui nuit aux conversions. Suivez les stocks en temps réel, définissez des alertes et prévoyez des alternatives ou des limites pour éviter les pénuries. L'examen de l'historique des ventes et des UGS les plus populaires permet d'ajuster les offres groupées et de maintenir une disponibilité stable.
Les clients réagissent mieux aux offres groupées qui correspondent à leurs besoins. Les ensembles de voyage peuvent comprendre des produits de soin de la peau, des articles de toilette et des accessoires portables ; les ensembles de bureau peuvent comprendre des carnets, des articles de papeterie et des agendas ; les ensembles de cadeaux de vacances peuvent comprendre des parfums, des chocolats ou des petits cadeaux. Les offres groupées basées sur des scénarios montrent qu'il est plus facile d'acheter l'ensemble que de choisir les articles individuellement, ce qui augmente la valeur perçue et la motivation d'achat. Privilégiez la clarté du texte et de la mise en page pour que le scénario soit évident et convaincant.
Avant de lancer une offre groupée, les vendeurs ont besoin d'une méthode claire pour la concevoir et l'exécuter efficacement.
Le type et l'impact d'une offre groupée dépendent de vos objectifs :
Des objectifs clairs guident la sélection des produits, la conception des offres groupées et la fixation des prix, évitant ainsi les campagnes inefficaces.
Pour que les offres groupées soient efficaces, il faut d'abord savoir ce que veulent vos clients, et non des combinaisons aléatoires. Utilisez les données pour faire correspondre les offres groupées au comportement des acheteurs :
Ces informations permettent de créer des profils de clients précis, d'aligner les offres sur le comportement et de stimuler la conversion tout en évitant les efforts inutiles.
Plus n'est pas toujours mieux. Un trop grand nombre d'articles ou des combinaisons complexes peuvent submerger les clients. Les offres groupées idéales doivent être complémentaires, progressives sur le plan fonctionnel ou correspondre à un scénario d'utilisation spécifique. Conseils pour la sélection :
Une sélection intelligente des produits augmente l'intention d'achat et facilite la gestion des offres groupées.
La tarification des offres groupées a une incidence directe sur la conversion et les bénéfices. Les prix doivent montrer clairement la valeur de l'offre tout en protégeant les marges. Lignes directrices :
En fixant les prix avec soin, les clients perçoivent une valeur réelle et votre magasin maximise ses bénéfices.
L'utilisation du bon plugin peut faciliter la création d'offres groupées et améliorer l'expérience des clients. Un bon plugin vous aide à mettre en place rapidement des offres groupées, à gérer les stocks, à calculer automatiquement les remises et même à générer des pages dédiées à vos offres groupées, ce qui rend la campagne plus efficace.
Par exemple, le plugin Bundle Sales de Shoplazza et Shopify Bundles fonctionnent tous deux sans codage ni configuration complexe, et leurs versions de base sont gratuites.
Alors que Shoplazza :
Les vendeurs font souvent l'éloge de la fonction de planification automatique: "Je peux définir à l'avance les dates de début et de fin des promotions. Tout se déroule automatiquement, ce qui permet d'économiser beaucoup de travail manuel."
D'autre part, Shopify :
Toutefois, certains vendeurs signalent des limites : "L'installation est simple mais limitée, et le logiciel prend en charge les points de vente, mais l'évaluation globale est faible (2,7). Il est également en conflit avec les applications d'abonnement de Shopify, et chaque offre groupée ne peut inclure que 3 options au maximum."
Source : Offres groupées de Shopify
Pour des fonctionnalités plus avancées et des styles d'offres groupées, des plugins payants sont disponibles dans l'App Store de Shopify, comme BOGOS Free Gift Bundle Upsell. Ils permettent d'acheter X et d'obtenir Y, des cadeaux, des offres groupées et des remises en masse, bien que les coûts soient plus élevés.
En revanche, Shoplazza supporte nativement les fonctions d'achat X pour obtenir Y, de code de réduction en pourcentage et de code de réduction fixe sans avoir recours à des plugins supplémentaires. Cela facilite la mise en place de promotions et réduit la dépendance vis-à-vis d'outils tiers.
Source : Prix de l'offre groupée BOGOS Free Gift Bundle Upsell
La configuration du backend est cruciale pour mener à bien des campagnes d'offres groupées. Les vendeurs doivent configurer le nom de la campagne, sa durée, le type de remise et les produits groupés en se basant sur des recherches préalables. Il est également important de définir des règles de disponibilité des produits et de surveiller les stocks.
Étant donné que de nombreuses offres groupées impliquent plusieurs UGS, il est fortement recommandé d'utiliser les fonctions automatisées du système pour garantir le bon déroulement des campagnes. Par exemple, le plugin Bundle Sales de Shoplazza permet de programmer automatiquement le démarrage ou la fin des campagnes à des moments précis, ce qui réduit le travail manuel et évite de rater des fenêtres de promotion.
Une fois le plugin installé, les vendeurs peuvent suivre les performances des UGS via le tableau de bord du backend et ajuster les stratégies d'offres groupées en temps réel. Cela permet de maintenir une bonne exécution de la campagne, d'augmenter la valeur moyenne des commandes et de stimuler les conversions.
L'organisation de ventes groupées sur les plateformes de commerce électronique ne se limite pas au marketing et à la configuration technique : la conformité et la gestion des risques sont tout aussi importantes. Les prix, la protection des consommateurs et les pratiques anticoncurrentielles sont réglementés dans différents pays, et les vendeurs doivent s'assurer que leurs offres groupées respectent la législation locale.
Tout d'abord, il convient de veiller à l'équité des prix et à la lutte contre la discrimination. Les offres groupées qui pratiquent des prix différents selon les groupes de clients ou qui imposent des articles peu demandés peuvent enfreindre la réglementation. Par exemple, la Commission fédérale du commerce (FTC) des États-Unis interdit les pratiques déloyales ou trompeuses en matière d'offres groupées et exige que les prix des offres groupées soient clairement indiqués par rapport aux prix des articles individuels. L'Union européenne a également des règles strictes, qui garantissent que les offres groupées ne limitent pas le choix des consommateurs et n'obscurcissent pas les prix.
Deuxièmement, respectez les règles de conformité des plateformes. Sur Amazon, les vendeurs doivent afficher clairement les prix des articles individuels et ne peuvent pas obliger les clients à acheter des produits complémentaires pour obtenir l'article principal. Toute infraction peut entraîner le retrait d'un produit ou la restriction d'un compte.
Pour réduire les risques juridiques, les vendeurs peuvent
Des ventes groupées bien conçues peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes, accélérer la rotation des stocks et améliorer l'expérience client. La clé est de choisir le bon type d'offre groupée en fonction de vos objectifs de vente, d'analyser les données clients, de sélectionner les bons produits et de fixer des prix raisonnables. En respectant les règles et en utilisant des outils tels que les fonctions de vente groupée de Shoplazza, les offres groupées deviennent efficaces, précises et professionnelles, stimulant les ventes tout en améliorant l'image de votre marque.
Si les remises sont trop importantes, les marges des produits individuels peuvent diminuer. Par exemple, la vente groupée d'un produit de maquillage à succès et d'un produit de soin à faible rotation peut diluer les bénéfices si les prix ne sont pas fixés avec soin. Une tarification adéquate et une conception intelligente de l'offre groupée permettent toutefois d'augmenter la valeur globale de la commande tout en maintenant des marges saines.
Les produits qui se complètent, qui sont liés sur le plan fonctionnel ou qui associent un best-seller à un article à rotation plus lente sont ceux qui conviennent le mieux. Il s'agit par exemple d'accessoires électroniques tels que des écouteurs et des câbles de chargement, ou d'ensembles de vêtements combinant des hauts et des bas. L'analyse des données et la connaissance du comportement des clients permettent d'identifier les combinaisons les plus efficaces.
Commencez par optimiser la gamme de produits. Clarifiez la logique de l'offre groupée et alignez-la sur les besoins des clients avant de modifier le prix. Par exemple, supprimez les articles qui ne sont pas couramment achetés ensemble ou remplacez-les par des articles que les clients préfèrent. L'ajustement de la combinaison est souvent plus efficace que la simple baisse du prix.