Работа интернет-магазина может показаться постоянной борьбой, особенно для малого и среднего бизнеса. Вы вложили всю душу в создание удивительных продуктов, но как заставить людей покупать их, а затем возвращаться за новыми? Если вы бьетесь головой о стену, пытаясь превратить посетителей сайта в постоянных клиентов, поверьте, вы не одиноки.
Хорошие новости? Вам не нужно быть техническим гуру или каким-то модным маркетологом, чтобы разгадать этот код. Настоящий секрет увеличения продаж и создания процветающего онлайн-бизнеса кроется в понимании психологических маркетинговых стратегий. Речь идет не о сложном кодировании или выкидывании кучи денег на рекламу. Нет. Речь идет о знании того, что заставляет людей "тикать", и использовании простых, умных подходов, чтобы мягко подтолкнуть их к кнопке "Добавить в корзину" и превратить в пожизненных поклонников. Готовы сделать свой интернет-магазин неотразимым и наблюдать за ростом продаж? Давайте окунемся в работу!
Представьте себе на мгновение, что вы знаете, о чем думают ваши покупатели еще до того, как они нажмут кнопку "купить". В этом и заключается суперкрутая сила психологического маркетинга! По своей сути, стратегия психологического маркетинга - это просто использование нашего понимания человеческого поведения, эмоций и моделей принятия решений, чтобы повлиять на то, как люди взаимодействуют с вашим брендом и, в конечном итоге, совершают покупку.
Речь не идет о том, чтобы кого-то обмануть. Напротив, речь идет о том, чтобы быть умным и сочувствующим. У каждого из нас есть определенные умственные сокращения и предубеждения, которые направляют наш выбор - будь то видение "ограниченного по времени предложения" и желание действовать, или доверие к продукту, потому что он нравится многим другим людям. Психологический маркетинг поможет вам понять эти триггеры и использовать их в соответствии с этическими нормами для создания более убедительного и убедительного потребительского опыта. Забудьте о скучных электронных таблицах и сухой статистике; мы говорим об эмоциях, инстинктах и даже маленьких предубеждениях, которые влияют почти на каждое наше решение о покупке.
Поняв эти основные особенности поведения человека, вы сможете начать разрабатывать маркетинговую стратегию , которая действительно будет отвечать потребностям вашей аудитории. И вот что самое интересное: вам не нужно иметь высшее образование или изучать одну строчку кода. Мы покажем вам, как использовать эти знания для настройки вашего сайта, описаний товаров и рекламных акций таким образом, чтобы они были одновременно простыми и невероятно эффективными.
Давайте разберем эти мощные идеи и посмотрим, как именно вы можете применить их в своем собственном магазине электронной коммерции.
FOMO, или Fear of Missing Out, - это ноющее чувство, которое возникает у каждого из нас, когда мы думаем, что можем упустить что-то потрясающее, если не сделаем это быстро. Это естественный человеческий инстинкт и очень мощный мотиватор!
Никто не хочет упустить фантастическую сделку или суперпопулярный товар. Это чувство создает сильное ощущение срочности, практически подталкивая людей к принятию быстрых решений, пока возможность не исчезла. Это одна из самых эффективных психологических стратегий в маркетинге, потому что она напрямую воздействует на наше желание избежать сожалений.
Пример: Подумайте о Booking.com. Когда вы смотрите на номер в отеле, часто появляются сообщения типа: "Остался только 1 номер!" или "В настоящее время этот номер просматривают 3 человека". Это не просто информация, это блестящее использование FOMO, заставляющее вас почувствовать, что вам нужно забронировать номер прямо сейчас, пока его не занял кто-то другой!
Как заставить это работать на ваш магазин:
Эффект якорения означает, что самая первая информация, с которой мы сталкиваемся, - наш "якорь" - сильно влияет на то, как мы воспринимаем все, что происходит после нее. Если мы говорим о ценах, то при виде более высокой начальной цены все последующие, более низкие цены кажутся невероятно выгодными.
Эта стратегия позволяет покупателям почувствовать, что они ухватили настоящую выгодную сделку, когда они сравнивают вашу цену на распродаже с четко отображенной более высокой "первоначальной" ценой. Это основная стратегия психологического маркетинга, направленная на то, чтобы сформировать у покупателей представление о ценности того, что вы предлагаете.
Пример: Помните знаменитую историю с хлебопечкой Williams-Sonoma? Когда они впервые продали хлебопечку за 275 долларов, продажи шли медленно. Но затем они представили новую, более дорогую хлебопечку за 429 долларов. Что произошло? Продажи оригинальной модели за 275 долларов резко возросли! Модель за 429 долларов стала "якорем", из-за которого хлебопечка за 275 долларов стала казаться гораздо лучшим и более разумным выбором.
Как сделать так, чтобы это сработало в вашем магазине:
Социальное доказательство - это идея о том, что люди часто смотрят на то, что делают другие, чтобы руководствоваться своими собственными действиями. Если они видят, что многие другие люди покупают продукт и, похоже, довольны им, они склонны думать: "Эй, это должно быть хорошо!". Мы, естественно, доверяем рекомендациям реальных людей больше, чем традиционной рекламе. Это доверие помогает новым покупателям чувствовать себя более уверенно при выборе товара и снижает их предполагаемый риск. Это мощная стратегия маркетинговой психологии, которая ловко использует нашу естественную склонность следовать за толпой.
Пример: Lululemon, популярный бренд одежды для йоги, абсолютно владеет этой стратегией. Их сайт и социальные сети заполнены реальными клиентами, которые носят их одежду и делятся своими впечатлениями. Этот аутентичный контент становится невероятно мощным социальным доказательством, заставляя потенциальных покупателей думать: "Все это носят, значит, и я должен!"
Как заставить это работать на ваш магазин:
Принцип взаимности задействует очень человеческую склонность: когда кто-то нам что-то дает, мы инстинктивно чувствуем, что должны ему ответить. Поэтому, предлагая подарок или ценную халяву заранее, вы укрепляете добрую волю и создаете положительную атмосферу вокруг вашего бренда. Это делает клиентов гораздо более склонными покупать у вас, как будто они испытывают чувство благодарности или обязательства. Это действительно базовая, но мощная психология в маркетинговой стратегии, которая направлена на построение прочных, позитивных отношений.
Пример: Многие онлайн-сервисы или программные инструменты предлагают бесплатные пробные версии или бесплатные ресурсы, такие как электронные книги или отчеты. После того как вы оцените ценность их бесплатного предложения, вы с гораздо большей вероятностью подпишитесь на них или приобретете их платные функции, потому что почувствуете, что они уже дали вам что-то ценное.
Как заставить это работать на ваш магазин:
Как только люди берут на себя хотя бы небольшое обязательство, они стремятся придерживаться своих прежних действий и решений. Это стремление к согласованности означает, что если заставить покупателей сделать небольшие, простые шаги - например, добавить товар в список желаний или подписаться на рассылку - они с гораздо большей вероятностью совершат более важный шаг - совершат покупку. Это эффективная психологическая стратегия, плавно направляющая клиентов по пути покупки.
Пример: Подумайте о приложениях для изучения языков, таких как Duolingo. Они поощряют вас пройти "ежедневную полосу уроков". Если вы последовательно занимались в течение нескольких дней, вы с гораздо большей вероятностью продолжите занятия (и, возможно, даже заплатите за премиум-функции), потому что вы взяли на себя обязательства по выполнению этой полосы и хотите поддерживать последовательность в обучении.
Как заставить это работать на ваш магазин:
Неприятие потерь - это мощный психологический принцип, согласно которому люди гораздо больше мотивированы страхом потерять то, чем они уже обладают (или считают, что могут обладать), чем радостью получить что-то равное по ценности. Это то самое чувство, когда потерять 100 долларов больнее, чем найти 100 долларов. Такое сильное отвращение к потере создает невероятно мощное желание действовать быстро, пока хорошая возможность не исчезла навсегда, что делает ее ключевой психологической маркетинговой тактикой для создания настоятельной необходимости.
Пример: Авиакомпании часто используют этот прием. Если у вас есть баллы за лояльность, срок действия которых истекает, они будут отправлять вам электронные письма со словами: "Срок действия ваших миль истекает через 30 дней! Используйте их сейчас, чтобы не потерять". Это акцентирует внимание на потере ценности, а не только на получении бесплатного полета, что заставляет вас быстрее перейти к действиям.
Как заставить это работать на ваш магазин:
Эффект приманки - это хитрый прием, когда вы вводите "менее привлекательный" или "приманку", чтобы ваш предпочтительный вариант казался гораздо лучше в сравнении. Это тонкий способ направить покупателя в сторону товара или упаковки, которые вы хотите продать больше всего, сделав так, чтобы предпочтительный вариант выглядел как абсолютное лучшее предложение. Эта умная психологическая маркетинговая стратегия может значительно увеличить среднюю стоимость заказа, что делает ее ярким примером потребительской психологии в действии.
Пример: Netflix - мастер в этом деле. Обычно они предлагают три плана подписки:
| Характеристика | Базовый план | Стандартный план | Премиум-план |
| Ежемесячная плата (HKD) | 73 | 88 | 108 |
| Одновременные устройства | 1 | 2 | 4 |
| Поддержка качества видео | 720p (HD) | 1080p (Full HD) | 4K (Ultra HD) + HDR |
| Устройства для загрузки | 1 | 2 | 6 |
| Дополнительная опция для членов клуба | Нет в наличии | Возможность добавить 1 дополнительного участника | Возможность добавить до 2 дополнительных членов |
| Ежемесячная дополнительная плата за дополнительного члена (за каждого члена) | Не применимо | HKD 28 | HKD 28 |
| Особенности аудио | Стандарт | Стандартный | Пространственное аудио Netflix |
План "Стандарт" (приманка) часто заставляет план "Премиум" выглядеть как невероятное предложение. Вы получаете гораздо больше за небольшую разницу в цене, что подталкивает многих пользователей к выбору самого высокого уровня.
Как заставить его работать на ваш магазин:
Итак, вот и все! Стратегии психологического маркетинга - это не просто модные термины, это невероятно практичные инструменты для любого продавца электронной коммерции малого и среднего размера. Сосредоточившись на этих простых, ориентированных на человека подходах, вы сможете установить более прочные связи со своими клиентами, значительно увеличить конверсию и добиться реального роста вашего бизнеса. Каждая психологическая стратегия маркетинга предлагает уникальный способ установить более глубокую связь с вашей аудиторией.
Не чувствуйте себя перегруженным всей этой информацией! Лучше всего начать с выбора одной или двух психологических маркетинговых стратегий из этого списка, которые, по вашему мнению, окажут наибольшее влияние на ваш магазин прямо сейчас. Внедрите их, используя эти простые функции Shoplazza, а затем внимательно следите за тем, что происходит. Каждый маленький шаг, который вы сделаете, чтобы понять и отреагировать на психологические триггеры ваших покупателей, приблизит вас к созданию процветающего и прибыльного интернет-магазина.