8 стратегий психологического воздействия на цены для увеличения продаж в электронной торговле

Вы когда-нибудь задумывались, почему товар по цене $9,99 кажется краденым, или почему один вариант комплекта кажется гораздо выгоднее другого? Это не магия, это психологические стратегии ценообразования! Для малых и средних продавцов электронной коммерции, таких как вы, ценообразование - это не просто покрытие расходов; это мощный инструмент для привлечения клиентов, увеличения продаж и развития вашего бизнеса.

Если вы не являетесь техническим мастером и хотите найти простые способы заработать больше денег, вы попали по адресу. В этом руководстве мы расскажем, как использовать психологические стратегии ценообразования эффективно, просто и без сложного кодирования.

Что такое психологическое ценообразование?

Скорее всего, вы испытывали тягу к цене "чуть ниже" или чувствовали влечение к пакетным предложениям. Это не случайные явления - это прямой результат действия психологических стратегий ценообразования. По своей сути, психологическое ценообразование - это искусство и наука установления цен таким образом, чтобы они апеллировали к человеческим эмоциям и предубеждениям, а не просто к логическому расчету. Речь идет о влиянии на восприятие покупателями стоимости и затрат, что зачастую заставляет их с большей вероятностью совершить покупку или даже потратить немного больше.

Думайте о цене товара не просто как о цифре, а как о ключевом ингредиенте успеха вашего магазина и мощном инструменте:

• Повысить прибыль: Правильная цена означает больше прибыли и больше продаж. Слишком низкая цена - и вы рискуете потерять деньги. Слишком высокая цена - и вы не найдете покупателей. Когда для малого и среднего бизнеса важен каждый доллар, грамотное ценообразование напрямую влияет на выживание вашего магазина.
• Чтобы вас заметили: В переполненном людьми онлайн-мире привлекательная цена может выделить ваши товары. Независимо от того, ищут ли покупатели в Google или находят товары через рекламу, конкурентоспособная цена способствует большему количеству кликов, помогая вам стать известным.
• Поощряйте покупки: Все любят выгодные предложения! Но иногда более высокая цена может также свидетельствовать об уникальной ценности и качестве. Психологические стратегии ценообразования помогут вам найти ту самую "золотую середину", благодаря которой покупатели будут чувствовать, что они получают выгодную сделку и что-то действительно ценное. Овладейте этим, и вы получите больше продаж! Именно это искусство влияния на восприятие потребителя с помощью ценообразования часто использует тот факт, что потребители редко знают точную "истинную" стоимость товара.

8 психологических стратегий ценообразования для вашего магазина электронной коммерции

Готовы ли вы заставить свои цены работать на вас? Давайте рассмотрим 8 простых примеров психологических стратегий ценообразования, которые вы можете начать использовать уже сегодня. Понимание психологии, лежащей в основе стратегий ценообразования, поможет вам принимать решения, используя естественные человеческие предубеждения.

1. Ценообразование с помощью обаяния

Это одна из самых простых и эффективных психологических стратегий ценообразования. Наш мозг склонен фокусироваться на первой цифре цены - это явление известно как "предубеждение левой цифры". Так, цена $9,99 кажется нам гораздо ближе к $9, чем к $10. Это создает подсознательное ощущение более выгодной сделки, обманывая разум, заставляя его воспринимать большую скидку, чем есть на самом деле. Эта особая психологическая стратегия ценообразования вращается вокруг манипулирования воспринимаемой стоимостью с помощью этого тонкого числового трюка.

Как это работает: Назначайте цену на товары чуть ниже круглого числа (например, $19,99 вместо $20,00).

• Пример: Вспомните практически любой крупный розничный магазин, от Amazon до Zara. Вы постоянно будете видеть такие товары, как футболка за 19,99 доллара, новый гаджет за 499,99 доллара или даже цифровые подписки, например Netflix, по цене 9,99 доллара в месяц. Такое широкое распространение доказывает эффективность этого метода, позволяющего сделать товары более доступными.
• Лучше всего подходит для: Идеально подходит практически для всех товаров, особенно для товаров повседневного спроса или тех, где покупатели чувствительны к цене.
• Простая настройка: Когда вы редактируете цену товара в своем интернет-магазине, просто введите окончание ".99" или ".97".

2. Ценообразование с учетом потерь

Представьте, что супермаркет продает яйца по невероятно низкой цене. Возможно, они не получают большой прибыли от этих яиц, но вы приходите за ними, а в итоге покупаете другие товары, приносящие большую прибыль. Это и есть лидер потерь - товар по супернизкой цене, чтобы привлечь людей в ваш магазин. Это проницательное определение психологической стратегии ценообразования, применяемое для генерации трафика, когда вы жертвуете краткосрочной прибылью на одном товаре ради общего роста продаж.

Как это работает: Выберите один популярный товар и установите на него очень низкую цену (возможно, даже по себестоимости), чтобы привлечь внимание к вашему магазину или новому продукту.

• Лучшее для: Отлично подходит для новых магазинов, запуска новых продуктов, распродаж или крупных акций.
• Простая настройка: Просто выберите товар-приманку из списка товаров, установите на него привлекательную цену и стратегически выгодно преподнесите его, чтобы стимулировать дальнейшие покупки сопутствующих, более дорогих товаров.

3. Разделенное ценообразование

У вас есть товар или услуга с высокой ценой? Не отпугивайте покупателей одной большой цифрой. Разбейте ее на более мелкие, легко усваиваемые куски. "10 долларов в день" звучит гораздо лучше, чем "3650 долларов в год", даже если это одна и та же сумма! Это наглядно демонстрирует, как с помощью стратегий ценообразования, основанных на потребительской психологии, можно сделать высокую стоимость приемлемой, сосредоточившись на более мелких и легкодоступных единицах оплаты.

Как это работает: Если у вас годовая подписка, покажите ежемесячную или ежедневную стоимость. Если вы продаете большое количество товара, укажите "цену за единицу".

• Пример: Распространенным примером является указание "цены за унцию" или "цены за единицу" для сыпучих продуктов в продуктовых магазинах, благодаря чему крупная покупка кажется более доступной по сравнению с небольшими упаковками.
• Лучше всего подходит для: Идеально подходит для дорогостоящих товаров, подписок или услуг, оплачиваемых ежемесячно/ежегодно. Это распространенная стратегия установления цен, психологическая техника ценообразования для долгосрочных обязательств.
• Простая настройка: В описании продукта напишите "Всего $10 в месяц!" вместо "$120". Вы также можете создать графическое изображение, настроив страницу конкретного продукта, которое визуально разбивает стоимость (например, годовая подписка показывает 12 небольших ежемесячных платежей).

4. Неверность / иллюзорное ценообразование

Иногда то, как вы сформулируете скидку, может быть более действенным, чем сама скидка. "Купите 100 долларов, получите 10 долларов бесплатно" часто кажется лучше, чем "скидка 10 %", хотя это одна и та же сделка! Это позволяет покупателям почувствовать, что они получают что-то дополнительное, играя на нашей склонности фокусироваться на "халяве", а не на общей математике. Если вы задаетесь вопросом , что это за психологическая стратегия ценообразования, которая играет на воспринимаемой выгоде и немного "нечетком знании ценообразования", то это она.

Как это работает: Представьте свои скидки как предложение "чего-то дополнительного", например, в рамках акции "Купи X и получи Y", а не просто как снижение цены. Кроме того, покажите количество уже проданных товаров или положительные отзывы покупателей.

• Пример: Обычная акция в розничной торговле -"Купи один, получи один бесплатно" или"Купи два, получи один со скидкой 50 %". Хотя прямая процентная скидка может равняться той же экономии, идея получить что-то "бесплатно" или "бонус" часто кажется покупателям более убедительной.

• Лучше всего подходит для: Отлично подходит для промоакций, скидок или когда вы хотите укрепить доверие и заставить покупателей чувствовать себя уверенными в своей покупке.
• Простая настройка:
  - Измените формулировку: В названиях товаров или рекламных баннеров используйте фразы типа "Купи один и получи один бесплатно!" или "Получи X бонусов!".
  - Добавьте социальные доказательства: Используйте простые всплывающие окна продаж или интегрируйте дисплеи отзывов, чтобы показать "X проданных товаров" или "Средняя оценка покупателей: X звезд" на страницах ваших товаров, что повышает доверие.

5. Якорное ценообразование / Высокие и низкие цены

Эта стратегия создает ощущение срочности и выгодной сделки. Вы показываете более высокую "оригинальную цену", которая перечеркнута, рядом с гораздо более низкой "ценой продажи". Таким образом, текущая цена выглядит невероятно привлекательной, устанавливая высокий "якорь" в сознании покупателя. Значительным преимуществом подобной психологической стратегии ценообразования является ее способность стимулировать немедленные покупки, особенно в сочетании с реальной срочностью.

• Пример: Зайдите в любой крупный универмаг во время "распродажи" или "клиренса". Вы увидите повсюду вывески: "Оригинальная цена: $99,99, теперь только: $49.99!" Это также стандартная практика для смартфонов или видеоигр, которые выходят по высокой цене, а затем снижаются по мере выпуска новых моделей, при этом всегда указывается первоначальная более высокая цена, чтобы подчеркнуть предполагаемую экономию.
• Лучше всего подходит для: Идеально подходит для запуска новых продуктов, праздничных распродаж или очистки старых запасов.
• Простая настройка:
  - Установите цену "Сравнить по": На странице редактирования товара найдите поля "Сравнить по цене" или "Оригинальная цена". Введите туда более высокую цену. Затем введите фактическую "Продажную цену". Ваша платформа автоматически отобразит зачеркнутую первоначальную цену!
  - Добавьте срочности: Используйте уведомления и таймеры обратного отсчета, чтобы подчеркнуть ограниченные по времени предложения или низкий уровень запасов. Это создает ажиотаж вокруг распродаж или новых продуктов и побуждает к быстрому принятию решений.

6. Многоуровневое ценообразование / эффект приманки

У вас есть разные версии вашего продукта или услуги? Предложите их по разным ценам. Это позволит покупателям выбрать то, что лучше всего соответствует их бюджету и потребностям, и часто побуждает их выбрать средний (более выгодный) вариант. Это дает четкое определение психологической стратегии ценообразования, ориентированной на различные сегменты потребителей, иногда даже включая "приманку", благодаря которой другой вариант выглядит гораздо лучше.

• Пример: Вспомните подписку Netflix: Базовый, Стандартный и Премиум уровни предлагают разное качество видео и количество экранов, направляя пользователей к наиболее популярному (и часто более прибыльному) среднему варианту. Аналогично, многие SaaS-компании (например, Dropbox или Mailchimp) предлагают многоуровневые тарифные планы, основанные на функциях, хранилище или количестве пользователей, что позволяет найти вариант для каждого - от частных лиц до крупных предприятий.

• Лучший вариант для: Идеально подходит для продуктов с разными качествами (например, базовый чехол для телефона против премиального) или услуг с разными возможностями.
• Простая настройка: Используйте конструктор страниц, чтобы создать сравнительную таблицу со строками или столбцами, а затем перетащите "текст", "изображение" и другие модули, чтобы четко указать цену (выделено жирным шрифтом), основные характеристики (значки + фразы) и эксклюзивные преимущества (цветные блоки) каждого пакета.

7. Комплектация продуктов

Объедините несколько сопутствующих товаров в один пакет и предложите его по немного сниженной цене по сравнению с покупкой каждого товара отдельно. Клиенты чувствуют, что получают выгодную сделку, а вы продаете больше товаров за заказ! Это еще одна мощная психологическая стратегия ценообразования для увеличения средней стоимости заказа и перемещения товарных запасов.

• Как это работает: Сгруппируйте взаимодополняющие товары (например, телефон, чехол и защитный экран) или популярный товар с менее популярным.
• Пример:Комбинированные блюда фастфуда (бургер, картофель фри, напиток) - отличный пример: покупать их отдельно стоит дороже. Технологические компании вроде Apple часто предлагают купить iPad и Apple Pencil вместе, предлагая небольшую скидку или просто удобство "комплексного решения". Интернет-магазины игр также часто предлагают "делюкс-издания", в которых игра комплектуется DLC или дополнительным контентом по чуть более высокой, но кажущейся более выгодной цене.

• Лучше всего подходит для: Отлично подходит для продажи аксессуаров, коллекций товаров или для расчистки медленных запасов.
• Простая настройка: Создавайте комплекты товаров, выбирая предметы для группировки и устанавливая специальную цену комплекта. Это может вдохновить на дополнительные покупки и побудить к повторному бизнесу.

8. Проникновенное ценообразование

Если вы запускаете новый продукт или бренд, иногда лучший способ добиться успеха - предложить на начальном этапе очень конкурентоспособную низкую цену. Цель состоит в том, чтобы быстро привлечь много клиентов и создать свой бренд. Как только у вас появится сильная клиентская база, вы сможете постепенно корректировать цены. Это долгосрочная психологическая стратегия ценообразования, ориентированная на выход на рынок и быстрое завоевание его.

Как это работает: Установите цену на свой новый продукт или бренд немного ниже средней по рынку, чтобы быстро завоевать долю рынка.

• Пример: Когда Google впервые запустил Gmail, он предложил беспрецедентный 1 ГБ бесплатного хранилища в то время, когда другие почтовые сервисы предлагали значительно меньше, что быстро привлекло миллионы пользователей и привело к доминированию.
• Лучше всего подходит для: Идеально подходит для запуска новых продуктов, легко потребляемых товаров или когда вы хотите быстро стать признанным игроком на рынке.
• Простая настройка:
  - Установите начальную низкую цену: При добавлении нового продукта просто установите цену ниже, чем у конкурентов.
  - Предлагайте скидки для ранних пташек: Создайте купоны на товар или настройте функции скидок, чтобы обеспечить специальную экономию для ранних покупателей.

Заключение

Как мы убедились, освоить эти 8 психологических стратегий ценообразования совсем несложно, и это дает невероятный потенциал для увеличения продаж в электронной коммерции. Поняв, как ваши покупатели относятся к ценам, вы сможете сделать свой интернет-магазин более привлекательным для покупателей и увеличить свою прибыль. Так чего же вы ждете? Начните экспериментировать с этими простыми в реализации тактиками уже сегодня и наблюдайте за процветанием своего бизнеса!