¿Alguna vez se ha preguntado por qué un artículo a 9,99 dólares le parece una ganga, o por qué un paquete le parece mucho mejor que otro? No se trata de magia, sino de estrategias psicológicas de fijación de precios. Para los pequeños y medianos vendedores de comercio electrónico como usted, la fijación de precios no es sólo una cuestión de cubrir costes; es una poderosa herramienta para atraer clientes, aumentar las ventas y hacer crecer su negocio.
Si no eres un mago de la tecnología y quieres formas sencillas de ganar más dinero, estás en el lugar adecuado. Esta guía le explicará cómo utilizar estrategias de precios psicológicos de forma eficaz, sencilla y sin necesidad de códigos complejos.
¿Qué es la fijación de precios psicológica?
Es probable que haya experimentado la atracción de un precio "justo por debajo" o que se haya sentido atraído por una oferta combinada. No se trata de sucesos aleatorios, sino del resultado directo de estrategias de fijación de precios psicológicos en acción. En esencia, la fijación psicológica de precios es el arte y la ciencia de establecer precios de forma que apelen a las emociones y los prejuicios humanos, en lugar de al cálculo lógico. Se trata de influir en la forma en que los clientes perciben el valor y el coste, haciéndoles a menudo más propensos a comprar o incluso a gastar un poco más.
Piense en el precio de sus productos como algo más que un número; es un ingrediente clave para el éxito de su tienda y una poderosa herramienta para:
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Aumentar su cuenta de resultados: Un precio adecuado significa más beneficios y más ventas. Si el precio es demasiado bajo, corre el riesgo de perder dinero. Si el precio es demasiado alto, no encontrará compradores. Cuando cada dólar cuenta para las pequeñas y medianas empresas, la fijación inteligente de precios repercute directamente en la supervivencia de su tienda.
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Conseguir que se fijen en usted: En el abarrotado mundo online, un precio atractivo puede hacer que tus productos destaquen. Tanto si los clientes buscan en Google como si descubren los productos a través de anuncios, un precio competitivo genera más clics, lo que ayuda a que te descubran.
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Fomenta la compra: A todo el mundo le gustan las buenas ofertas. Pero a veces, un precio más alto también puede indicar un valor y una calidad únicos. Las estrategias psicológicas de fijación de precios le ayudan a encontrar ese punto óptimo, haciendo que los clientes sientan que están consiguiendo una ganga y algo realmente valioso. Si lo dominas, conseguirás más ventas. Se trata precisamente del arte de influir en la percepción del consumidor a través de los precios, aprovechando a menudo el hecho de que los consumidores rara vez conocen el "verdadero" coste exacto de un artículo.
8 estrategias psicológicas de fijación de precios para tu tienda de comercio electrónico
¿Preparado para hacer que tus precios trabajen más para ti? Veamos 8 sencillos ejemplos de estrategias psicológicas de fijación de precios que puedes empezar a utilizar hoy mismo. Comprender la psicología detrás de las estrategias de fijación de precios potenciará tus decisiones aprovechando los sesgos humanos naturales.
1. Precios con encanto
Esta es una de las estrategias psicológicas de fijación de precios más sencillas y eficaces. Nuestro cerebro tiende a centrarse en el primer dígito de un precio, un fenómeno conocido como "sesgo del dígito izquierdo". Así, 9,99 $ se siente mucho más cerca de 9 $ que de 10 $. Esto crea una sensación subconsciente de mejor oferta, engañando a la mente para que perciba un descuento mayor del que realmente hay. Esta estrategia psicológica específica de fijación de precios gira en torno a la manipulación del valor percibido mediante este sutil truco numérico.
Cómo funciona: Ponga el precio de sus artículos justo por debajo de un número redondo (por ejemplo, 19,99 $ en lugar de 20,00 $).
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Ejemplo: Piensa en casi cualquier gran minorista, desde Amazon a Zara. Verás constantemente productos como una camiseta por 19,99 $, un nuevo gadget por 499,99 $ o incluso suscripciones digitales como Netflix a 9,99 $/mes. Este uso generalizado demuestra su eficacia a la hora de hacer que los productos parezcan más asequibles.
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Lo mejor para: Perfecto para casi todos los productos, especialmente artículos cotidianos o cualquier cosa en la que los clientes sean sensibles al precio.
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Fácil configuración: Cuando edites el precio de tu producto en tu tienda online, solo tienes que escribir la terminación ".99" o ".97".
2. Precio líder en pérdidas
Imagine un supermercado que vende huevos a un precio increíblemente bajo. Puede que no obtengan muchos beneficios con esos huevos, pero usted entra por los huevos y acaba comprando otros artículos de gran rentabilidad. Eso es un líder de pérdidas: un producto con un precio superbajo para atraer a la gente a su tienda. Se trata de una astuta definición psicológica de la estrategia de precios aplicada a la generación de tráfico, que sacrifica el beneficio a corto plazo de un artículo por el crecimiento general de las ventas.
Cómo funciona: Elija un artículo popular y póngale un precio muy bajo (quizás incluso a precio de coste) para llamar la atención sobre su tienda o sobre un nuevo producto.
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Lo mejor para: Ideal para tiendas nuevas, lanzamiento de nuevos productos, liquidaciones o grandes promociones.
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Fácil configuración: Simplemente seleccione su artículo "cebo" de su lista de productos, configure su precio para que sea muy atractivo y preséntelo estratégicamente para fomentar más compras de artículos relacionados y de mayor margen.
3. Precios divididos
¿Tiene un artículo o servicio de precio elevado? No ahuyente a los clientes con una gran cifra. Divídalo en trozos más pequeños y fáciles de digerir. "10 $ al día" suena mucho mejor que "3650 $ al año", ¡aunque sea la misma cantidad! Esto demuestra cómo las estrategias de fijación de precios basadas en la psicología del consumidor pueden hacer que los costes elevados resulten apetecibles centrándose en unidades de pago más pequeñas y manejables.
Cómo funciona: Si tienes una suscripción anual, muestra el coste mensual o diario. Si vende una gran cantidad, muestre el "precio por unidad".
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Ejemplo: Un ejemplo común es mostrar el "precio por onza" o "precio por unidad" de los artículos a granel en las tiendas de comestibles, haciendo que una compra grande parezca más asequible en comparación con los paquetes más pequeños.
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Ideal para: Ideal para productos de alto valor, suscripciones o servicios que se cobran mensual/anualmente. Se trata de una técnica de fijación de precios psicológica habitual para compromisos a largo plazo.
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Fácil de configurar: En la descripción de su producto, escriba "¡Sólo 10 $ al mes!" en lugar de sólo "120 $". También puede crear un gráfico personalizando una página específica del producto que desglose visualmente el coste (por ejemplo, una suscripción anual que muestre 12 mensualidades más pequeñas).
4. Innumeración / Precios ilusorios
A veces, la forma de expresar un descuento puede ser más poderosa que el propio descuento. "Compre 100 $ y llévese 10 $ gratis" suele parecer mejor que "10% de descuento", ¡aunque se trate de la misma oferta! Se trata de hacer que los clientes sientan que están ganando algo extra, jugando con nuestra tendencia a centrarnos en lo "gratis" más que en las matemáticas en general. Si se pregunta cuál es la estrategia psicológica de fijación de precios que juega con la ganancia percibida y un poco de "conocimiento difuso de fijación de precios", es ésta.
Cómo funciona: Enmarque sus descuentos como una oferta de "algo extra", por ejemplo a través de una campaña Compre X Obtenga Y, en lugar de una simple reducción de precio. Además, muestre el número de artículos ya vendidos o las opiniones positivas de los clientes.
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Ejemplo: Una promoción minorista habitual es "Compre uno y llévese otro gratis" o"Compre dos y llévese uno con un 50% de descuento". Aunque un descuento porcentual directo puede equivaler al mismo ahorro, la idea de obtener algo "gratis" o una "bonificación" suele resultar más atractiva para los consumidores.
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Ideal para: Ideal para promociones, descuentos o cuando desea generar confianza y hacer que los clientes se sientan inteligentes con su compra.
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Fácil de configurar:- Cambie la redacción: En los títulos de sus productos o en los banners de promoción, utilice frases como "Compre uno y llévese otro gratis" o "Consiga X artículos de bonificación".- Añada pruebas sociales: Utilice ventanas emergentes de venta sencillas o integre visualizaciones de reseñas para mostrar "X artículos vendidos" o "Valoración media de los clientes: X estrellas" en las páginas de tus productos, generando confianza.
5. Anclaje / Precios altos-bajos
Esta estrategia crea una sensación de urgencia y una gran oferta. Muestras un "precio original" más alto que está tachado, junto a un "precio de venta" mucho más bajo. Esto hace que el precio actual parezca increíblemente atractivo estableciendo un "ancla" alta en la mente del cliente. Una ventaja significativa de una estrategia de precios psicológica como ésta es su capacidad para impulsar las compras inmediatas, especialmente cuando se combina con una urgencia real.
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Ejemplo: Entre en cualquier gran almacén durante un "evento de rebajas" o "liquidación". Verá carteles por todas partes: "Precio original: 99,99 $, ahora sólo: $49.99!" Esto también es habitual en los smartphones o videojuegos que se lanzan a un precio superior y luego bajan de precio a medida que salen nuevos modelos, mostrando siempre el precio original más alto para resaltar el ahorro percibido.
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Ideal para: Perfecto para lanzamientos de nuevos productos, rebajas navideñas o liquidación de existencias antiguas.
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Fácil de configurar:- Establezca el precio "Comparar con": En la página de edición de tu producto, busca campos como "Comparar a precio" o "Precio original". Introduzca allí el precio más alto. Después, introduce tu "Precio de venta" real. ¡Tu plataforma mostrará automáticamente el precio original tachado!- Añada urgencia: Utiliza notificaciones de promociones y temporizadores de cuenta atrás para enfatizar las ofertas por tiempo limitado o el bajo stock. Esto genera emoción por las ventas o nuevos productos y fomenta decisiones más rápidas.
6. Precios escalonados / Efecto señuelo
¿Tiene diferentes versiones de su producto o servicio? Ofrézcalas a distintos precios. Esto permite a los clientes elegir lo que mejor se ajusta a su presupuesto y necesidades, y a menudo les anima a elegir una opción intermedia (más rentable). Esto proporciona una clara definición de estrategia de precios psicológica que atiende a diversos segmentos de clientes, a veces incluso incluyendo una opción "señuelo" que hace que otra opción parezca mucho mejor.
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Ejemplo: Piense en las suscripciones de Netflix: Los niveles Básico, Estándar y Premium ofrecen diferente calidad de vídeo y número de pantallas, guiando a los usuarios hacia la opción intermedia más popular (y a menudo más rentable). Del mismo modo, muchas empresas de SaaS (como Dropbox o Mailchimp) ofrecen planes escalonados en función de las características, el almacenamiento o el número de usuarios, lo que garantiza que haya una opción para todos, desde particulares hasta grandes empresas.
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Lo mejor para: Ideal para productos con diferentes calidades (por ejemplo, una funda de teléfono básica frente a una premium) o servicios con características variables.
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Fácil de configurar: Utiliza tu page builder para crear una tabla comparativa con filas o columnas y, a continuación, arrastra y suelta 'texto', 'imagen' y otros módulos para enumerar claramente el precio (en negrita), las características principales (iconos + frases) y las ventajas exclusivas (bloques de colores) de cada paquete.
7. Agrupación de productos
Combine varios productos relacionados en un paquete y ofrézcalo a un precio ligeramente reducido en comparación con la compra de cada artículo por separado. Los clientes sienten que están haciendo un gran negocio, ¡y usted vende más artículos por pedido! Esta es otra poderosa estrategia psicológica de fijación de precios para aumentar el valor medio de los pedidos y mover el inventario.
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Cómo funciona: Agrupa artículos complementarios (por ejemplo, un teléfono, una funda y un protector de pantalla) o un artículo popular con otro menos popular.
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Ejemplo: Los platoscombinados de comida rápida (hamburguesa, patatas fritas, bebida) son un ejemplo perfecto: comprarlos por separado sale más caro. Las empresas tecnológicas como Apple a menudo sugieren comprar un iPad y un Apple Pencil juntos, ofreciendo un ligero descuento o simplemente la comodidad de una "solución completa." Las tiendas de juegos en línea también ofrecen con frecuencia "Ediciones Deluxe" que agrupan el juego con DLC o contenido extra a un precio ligeramente más alto, pero aparentemente de mejor valor.
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Lo mejor para: Ideal para accesorios, colecciones de productos o liquidación de existencias de baja rotación.
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Fácil configuración: Cree paquetes de productos seleccionando los artículos que desea agrupar y estableciendo un precio especial para el paquete. Esto puede inspirar compras adicionales y atraer la repetición de negocios.
8. Precios de penetración
Si está lanzando un nuevo producto o marca, a veces la mejor manera de ganar tracción es ofrecer inicialmente un precio bajo muy competitivo. El objetivo en este caso es atraer rápidamente a muchos clientes y construir su marca. Una vez que tenga una base de clientes sólida, puede ajustar los precios gradualmente. Esto representa una estrategia de precios psicológica a largo plazo centrada en la entrada en el mercado y en conseguir una rápida adopción.
Cómo funciona: Ponga un precio a su nuevo producto o marca ligeramente por debajo de la media del mercado para ganar cuota de mercado rápidamente.
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Ejemplo: Cuando Gmail de Google se lanzó por primera vez, ofreció una cantidad sin precedentes de 1 GB de almacenamiento gratuito en un momento en que otros servicios de correo electrónico ofrecían mucho menos, atrayendo rápidamente a millones de usuarios y estableciendo el dominio.
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Lo mejor para: Ideal para el lanzamiento de nuevos productos, bienes de fácil consumo o cuando se desea convertirse rápidamente en un actor reconocido en un mercado.
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Fácil configuración:- Fije un precio inicial bajo: Cuando añada su nuevo producto, simplemente fije el precio más bajo que los competidores.- Ofrezca descuentos anticipados: Cree cupones de productos o configure funciones de descuento para ofrecer ahorros especiales a los primeros clientes.
Conclusión
Como hemos visto, dominar estas 8 estrategias psicológicas de fijación de precios no es complicado, y ofrece un potencial increíble para aumentar las ventas de su comercio electrónico. Al comprender cómo piensan sus clientes sobre los precios, puede potenciar su tienda en línea para atraer a más compradores y aumentar sus beneficios. ¿A qué espera? Empieza hoy mismo a experimentar con estas tácticas fáciles de aplicar y verás cómo prospera tu negocio.
