Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa barang dengan harga $9,99 terasa seperti mencuri, atau mengapa satu opsi bundel tampak seperti penawaran yang jauh lebih baik daripada yang lain? Ini bukan sihir, ini adalah strategi penetapan harga psikologis yang berperan! Bagi penjual e-commerce kecil dan menengah seperti Anda, penetapan harga bukan hanya tentang menutupi biaya; ini adalah alat yang ampuh untuk menarik pelanggan, meningkatkan penjualan, dan mengembangkan bisnis Anda.
Jika Anda bukan seorang ahli teknologi dan menginginkan cara mudah untuk menghasilkan lebih banyak uang, Anda berada di tempat yang tepat. Panduan ini akan menguraikan cara menggunakan strategi penetapan harga psikologis secara efektif, sederhana, dan tanpa memerlukan pengkodean yang rumit.
Apa yang dimaksud dengan penetapan harga psikologis?
Anda mungkin pernah mengalami tarikan harga "tepat di bawah" atau merasa tertarik pada penawaran yang dibundel. Ini bukanlah kejadian acak; ini adalah hasil langsung dari strategi penetapan harga psikologis yang sedang bekerja. Pada intinya, penetapan harga psikologis adalah seni dan ilmu untuk menetapkan harga dengan cara yang menarik bagi emosi dan bias manusia, bukan hanya perhitungan logis. Ini adalah tentang memengaruhi cara pelanggan memandang nilai dan biaya, yang sering kali membuat mereka lebih cenderung membeli, atau bahkan membelanjakan lebih banyak.
Pikirkan harga produk Anda lebih dari sekadar angka; ini adalah bahan utama dalam kesuksesan toko Anda dan alat yang ampuh untuk melakukannya:
-
Meningkatkan keuntungan Anda: Harga yang tepat berarti lebih banyak keuntungan dan lebih banyak penjualan. Harga terlalu rendah, dan Anda berisiko kehilangan uang. Harga terlalu tinggi, dan Anda tidak akan menemukan pembeli. Ketika setiap dolar sangat berarti bagi usaha kecil dan menengah, penetapan harga yang cerdas secara langsung berdampak pada kelangsungan hidup toko Anda.
-
Membuat Anda Terlihat: Di dunia online yang penuh sesak, harga yang menarik dapat membuat produk Anda menonjol. Baik pelanggan mencari di Google atau menemukan produk melalui iklan, harga yang kompetitif mendorong lebih banyak klik, membantu Anda ditemukan.
-
Mendorong Pembelian: Semua orang menyukai penawaran yang bagus! Namun terkadang, harga yang lebih tinggi juga dapat menandakan nilai dan kualitas yang unik. Strategi penetapan harga psikologis membantu Anda menemukan titik temu tersebut, membuat pelanggan merasa mendapatkan penawaran dan sesuatu yang benar-benar berharga. Kuasai hal ini, dan Anda akan membuka lebih banyak penjualan! Ini adalah seni mempengaruhi persepsi konsumen melalui penetapan harga, yang sering kali memanfaatkan fakta bahwa konsumen jarang mengetahui harga "sebenarnya" dari suatu barang.
8 Strategi penetapan harga psikologis untuk toko e-commerce Anda
Siap membuat harga Anda bekerja lebih keras untuk Anda? Mari selami 8 contoh strategi penetapan harga psikologis sederhana yang dapat Anda mulai gunakan hari ini. Memahami psikologi di balik strategi penetapan harga akan memberdayakan keputusan Anda dengan memanfaatkan bias alami manusia.
1. Penetapan harga pesona
Ini adalah salah satu strategi psikologi penetapan harga yang paling sederhana dan paling efektif. Otak kita cenderung berfokus pada digit pertama dari sebuah harga - sebuah fenomena yang dikenal sebagai "bias digit kiri". Jadi, $9,99 terasa lebih dekat dengan $9 daripada $10. Hal ini menciptakan perasaan bawah sadar akan penawaran yang lebih baik, menipu pikiran untuk melihat diskon yang lebih besar daripada yang sebenarnya. Strategi penetapan harga psikologis khusus ini berkisar pada manipulasi nilai yang dirasakan melalui trik numerik yang halus ini.
Bagaimana cara kerjanya: Beri harga barang Anda tepat di bawah angka bulat (misalnya, $19,99, bukan $20,00).
-
Contoh: Pikirkan hampir semua pengecer besar, dari Amazon hingga Zara. Anda akan selalu melihat produk seperti kaos seharga $19,99, gadget baru seharga $499,99, atau bahkan langganan digital seperti Netflix dengan harga $9,99/bulan. Penggunaan yang meluas ini membuktikan keefektifannya dalam membuat produk tampak lebih terjangkau.
-
Terbaik untuk: Sempurna untuk hampir semua produk, terutama barang sehari-hari atau apa pun yang pelanggan sensitif terhadap harga.
-
Penyiapan yang mudah: Ketika Anda mengedit harga produk Anda di toko online Anda, cukup ketik akhiran ".99" atau ".97".
2. Penetapan harga pemimpin kerugian
Bayangkan sebuah supermarket menjual telur dengan harga yang sangat murah. Mereka mungkin tidak menghasilkan banyak keuntungan dari telur tersebut, tetapi Anda datang untuk membeli telur dan akhirnya membeli barang lain yang menguntungkan. Itu adalah pemimpin kerugian - produk dengan harga sangat rendah untuk menarik orang masuk ke toko Anda. Ini adalah definisi strategi penetapan harga psikologis yang cerdas yang diterapkan pada peningkatan lalu lintas, mengorbankan keuntungan jangka pendek pada satu produk untuk pertumbuhan penjualan secara keseluruhan.
Bagaimana cara kerjanya: Pilih satu barang populer dan beri harga sangat rendah (bahkan mungkin tanpa biaya) untuk menarik perhatian ke toko Anda atau produk baru.
-
Terbaik untuk: Cocok untuk toko baru, peluncuran produk baru, penjualan diskon, atau promosi besar-besaran.
-
Penyiapan yang mudah: Cukup pilih item 'umpan' Anda dari daftar produk Anda, tetapkan harganya agar sangat menarik, dan tampilkan secara strategis untuk mendorong pembelian lebih lanjut atas item terkait dengan margin yang lebih tinggi.
3. Penetapan harga yang dipartisi
Punya barang atau layanan dengan harga tinggi? Jangan menakut-nakuti pelanggan dengan satu harga yang besar. Pisahkan menjadi beberapa bagian yang lebih kecil dan lebih mudah dicerna. "$10 per hari" terdengar jauh lebih baik daripada "$3650 per tahun", meskipun jumlahnya sama! Hal ini menunjukkan bagaimana strategi penetapan harga psikologi konsumen dapat membuat biaya yang tinggi menjadi lebih terjangkau dengan berfokus pada unit pembayaran yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola.
Bagaimana cara kerjanya: Jika Anda memiliki langganan tahunan, tunjukkan biaya bulanan atau biaya harian. Jika Anda menjual dalam jumlah besar, tunjukkan "harga per unit".
-
Contoh: Contoh yang umum adalah menampilkan "harga per ons" atau "harga per unit" untuk barang curah di toko bahan makanan, membuat pembelian dalam jumlah besar tampak lebih terjangkau dibandingkan dengan paket yang lebih kecil.
-
Terbaik untuk: Ideal untuk produk bernilai tinggi, langganan, atau layanan yang dikenakan biaya bulanan/tahunan. Ini adalah strategi penetapan harga yang umum digunakan sebagai teknik penetapan harga psikologis untuk komitmen jangka panjang.
-
Penyiapan yang mudah: Dalam deskripsi produk Anda, tulis "Hanya $10 per bulan!", bukan hanya "$120". Anda juga dapat membuat grafik dengan menyesuaikan halaman produk tertentu yang secara visual merinci biaya (misalnya, langganan tahunan yang menunjukkan 12 pembayaran bulanan yang lebih kecil).
4. Harga yang tidak masuk akal / Ilusi
Terkadang, cara Anda mengungkapkan diskon bisa lebih kuat daripada diskon itu sendiri. "Beli $ 100, Gratis $ 10" sering kali terasa lebih baik daripada "diskon 10%", meskipun itu adalah penawaran yang sama! Ini adalah tentang membuat pelanggan merasa mendapatkan sesuatu yang lebih, memainkan kecenderungan kita untuk fokus pada "gratis" daripada matematika secara keseluruhan. Jika Anda bertanya-tanya apa strategi penetapan harga psikologis yang bermain dengan keuntungan yang dirasakan dan sedikit "pengetahuan harga yang tidak jelas", ini dia.
Bagaimana cara kerjanya: Bingkailah diskon Anda sebagai penawaran "sesuatu yang ekstra," seperti melalui kampanye Beli X Dapat Y, bukan sekadar pengurangan harga. Selain itu, tampilkan jumlah barang yang telah terjual atau ulasan pelanggan yang positif.
-
Contoh: Promosi ritel yang umum adalah"Beli Satu Gratis Satu" atau"Beli Dua, Dapat Diskon 50%." Meskipun diskon persentase langsung mungkin sama dengan penghematan yang sama, gagasan untuk mendapatkan sesuatu yang "gratis" atau "bonus" sering kali terasa lebih menarik bagi konsumen.
-
Terbaik untuk: Cocok untuk promosi, diskon, atau ketika Anda ingin membangun kepercayaan dan membuat pelanggan merasa cerdas tentang pembelian mereka.
-
Penyiapan yang mudah:- Ubah kata-kata Anda: Pada judul produk atau spanduk promosi Anda, gunakan frasa seperti "Beli Satu Gratis Satu!" atau "Dapatkan Item Bonus X!"- Tambahkan bukti sosial: Gunakan pop-up penjualan sederhana atau integrasikan tampilan ulasan untuk menampilkan "X item terjual" atau "Peringkat pelanggan rata-rata: Bintang X" di halaman produk Anda, untuk membangun kepercayaan.
5. Penahan / Harga tinggi-rendah
Strategi ini menciptakan rasa urgensi dan penawaran yang bagus. Anda menunjukkan "harga asli" yang lebih tinggi yang dicoret, di samping "harga jual" yang jauh lebih rendah. Hal ini membuat harga saat ini terlihat sangat menarik dengan menetapkan "jangkar" yang tinggi di benak pelanggan. Keuntungan signifikan dari strategi penetapan harga psikologis seperti ini adalah kemampuannya untuk mendorong pembelian langsung, terutama jika dikombinasikan dengan urgensi yang nyata.
-
Contoh: Pergilah ke toko serba ada besar mana pun saat ada "acara diskon " atau "diskon besar-besaran ". Anda akan melihat tanda-tanda di mana-mana: "Harga Asli: $99,99, Sekarang Hanya: $49.99!" Ini juga merupakan standar untuk smartphone atau video game yang diluncurkan dengan harga premium, kemudian turun saat model baru dirilis, selalu menunjukkan harga asli yang lebih tinggi untuk menyoroti penghematan yang dirasakan.
-
Terbaik untuk: Sempurna untuk peluncuran produk baru, penjualan liburan, atau menghabiskan stok lama.
-
Pengaturan yang mudah:- Tetapkan Harga "Bandingkan Dengan": Pada halaman pengeditan produk Anda, cari kolom seperti "Bandingkan dengan harga" atau "Harga asli". Masukkan harga yang lebih tinggi di sana. Kemudian, masukkan "Harga jual" Anda yang sebenarnya. Platform Anda akan secara otomatis menampilkan harga asli yang dicoret!- Tambahkan urgensi: Manfaatkan pemberitahuan promosi hitung mundur dan pengatur waktu untuk menekankan penawaran dengan waktu terbatas atau stok rendah. Hal ini menghasilkan kegembiraan untuk penjualan atau produk baru dan mendorong keputusan yang lebih cepat.
6. Harga berjenjang / Efek umpan
Apakah Anda memiliki versi yang berbeda dari produk atau layanan Anda? Tawarkan dengan harga yang berbeda. Hal ini memungkinkan pelanggan untuk memilih yang paling sesuai dengan anggaran dan kebutuhan mereka, dan sering kali mendorong mereka untuk memilih opsi kelas menengah (lebih menguntungkan). Ini memberikan definisi yang jelas tentang strategi penetapan harga psikologis yang melayani berbagai segmen pelanggan, bahkan terkadang termasuk opsi "umpan" yang membuat opsi lain terlihat jauh lebih baik.
-
Contoh: Pikirkan tentang langganan Netflix: Tingkatan Dasar, Standar, dan Premium menawarkan kualitas video dan jumlah layar yang berbeda, memandu pengguna ke opsi tengah yang paling populer (dan sering kali lebih menguntungkan). Demikian pula, banyak perusahaan SaaS (seperti Dropbox atau Mailchimp) menawarkan paket bertingkat berdasarkan fitur, penyimpanan, atau jumlah pengguna, memastikan ada pilihan untuk semua orang mulai dari perorangan hingga perusahaan besar.
-
Terbaik untuk: Ideal untuk produk dengan kualitas yang berbeda (misalnya, casing ponsel biasa vs. yang premium) atau layanan dengan berbagai fitur.
-
Penyiapan yang mudah: Gunakan pembangun halaman Anda untuk membuat tabel perbandingan dengan baris atau kolom, lalu seret dan letakkan 'teks', 'gambar', dan modul lainnya untuk mencantumkan dengan jelas harga (dicetak tebal), fitur utama (ikon + frasa), dan manfaat eksklusif (blok berwarna) dari setiap paket.
7. Bundling produk
Gabungkan beberapa produk terkait ke dalam satu paket dan tawarkan dengan harga yang sedikit lebih murah dibandingkan dengan membeli setiap item secara terpisah. Pelanggan merasa mereka mendapatkan penawaran yang bagus, dan Anda menjual lebih banyak barang per pesanan! Ini adalah strategi penetapan harga psikologis yang ampuh untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan memindahkan inventaris.
-
Bagaimana cara kerjanya: Kelompokkan barang yang saling melengkapi (misalnya, ponsel, casing, dan pelindung layar) atau barang yang populer dengan barang yang kurang populer.
-
Contoh:Paket makanan cepat saji (burger, kentang goreng, minuman) adalah contoh yang sempurna - membelinya secara terpisah akan lebih mahal. Perusahaan teknologi seperti Apple sering menyarankan untuk membeli iPad dan Apple Pencil secara bersamaan, dengan menawarkan sedikit diskon atau hanya kenyamanan "solusi lengkap". Toko game online juga sering menawarkan "Edisi Deluxe" yang membundel game dengan DLC atau konten tambahan dengan harga yang sedikit lebih tinggi, tetapi tampaknya lebih baik.
-
Terbaik untuk: Cocok untuk aksesori, koleksi produk, atau membersihkan inventaris yang bergerak lebih lambat.
-
Penyiapan yang mudah: Buat bundel produk dengan memilih item yang akan dikelompokkan dan menetapkan harga bundel khusus. Hal ini dapat menginspirasi pembelian tambahan dan menarik bisnis yang berulang.
8. Penetapan harga penetrasi
Jika Anda meluncurkan produk atau merek baru, terkadang cara terbaik untuk mendapatkan daya tarik adalah dengan menawarkan harga rendah yang sangat kompetitif pada awalnya. Tujuannya di sini adalah untuk menarik banyak pelanggan dengan cepat dan membangun merek Anda. Setelah Anda memiliki basis pelanggan yang kuat, Anda dapat menyesuaikan harga secara bertahap. Ini merupakan strategi penetapan harga psikologis jangka panjang yang berfokus pada masuknya pasar dan mendapatkan adopsi yang cepat.
Bagaimana cara kerjanya: Tetapkan harga produk atau merek baru Anda sedikit di bawah rata-rata pasar untuk mendapatkan pangsa pasar dengan cepat.
-
Contoh: Ketika Google Gmail pertama kali diluncurkan, Google menawarkan penyimpanan gratis sebesar 1 GB yang belum pernah ada sebelumnya pada saat layanan email lain menawarkan jauh lebih sedikit, sehingga dengan cepat menarik jutaan pengguna dan membangun dominasi.
-
Terbaik untuk: Ideal untuk peluncuran produk baru, barang yang mudah dikonsumsi, atau ketika Anda ingin cepat menjadi pemain yang diakui di pasar.
-
Penyiapan yang mudah:- Tetapkan harga rendah awal Anda: Saat menambahkan produk baru Anda, cukup tetapkan harga yang lebih rendah dari pesaing.- Tawarkan diskon untuk pembeli awal: Buat kupon produk atau konfigurasikan fitur diskon untuk memberikan penghematan khusus bagi pelanggan awal.
Kesimpulan
Seperti yang telah kita lihat, menguasai 8 strategi penetapan harga psikologis ini tidaklah rumit, dan menawarkan potensi luar biasa untuk meningkatkan penjualan e-commerce Anda. Dengan memahami bagaimana pelanggan Anda berpikir tentang harga, Anda dapat memberdayakan toko online Anda untuk menarik lebih banyak pembeli dan meningkatkan keuntungan Anda. Jadi, tunggu apa lagi? Mulailah bereksperimen dengan taktik yang mudah diterapkan ini hari ini dan saksikan bisnis Anda berkembang!
