Многие трансграничные продавцы имеют работающий магазин электронной коммерции, но не могут решить проблему трафика. SEO занимает месяцы. Расходы на рекламу в Facebook постоянно растут. А в TikTok более 2 миллиардов ежемесячных активных пользователей ежедневно просматривают видео - теоретически, это источник трафика, который должен быть доступен любому магазину. На самом деле многие продавцы пробуют это и упираются в стену. Видео с товаром набирает просмотры, но магазин не получает заказов.
Проблема обычно заключается не в самом трафике. Дело во всем, что происходит после клика: посадочная страница, которая не привлекает внимания, нет отслеживания конверсии, нет возможности узнать, что работает. Деньги тратятся, трафик отскакивает, и ничего не происходит.
Это руководство охватывает три вещи: как привлечь трафик TikTok на ваш сайт, как создать целевую страницу, которая действительно конвертирует этот трафик, и как замкнуть цикл данных, чтобы ваши результаты улучшались с течением времени.
Прежде чем начать: две вещи, которые нужно настроить в первую очередь
Перед тем как запустить трафик TikTok в свой магазин, стоит убедиться в двух вещах. Если вы пропустите одну из них, это дорого вам обойдется.
Установите TikTok Pixel
TikTok Pixel - это связь между рекламной системой TikTok и данными вашего магазина. Прежде чем делать что-либо еще с трафиком TikTok, установите Pixel. Без него вы не сможете узнать, какой контент на самом деле приводит посетителей в ваш магазин, кто добавил товар в корзину, но не оформил заказ, и какова реальная стоимость конверсии.
Запускать трафик TikTok без Pixel - это, по сути, работать вслепую. Вы тратите деньги, получаете немного трафика, но не имеете никаких данных для улучшения. Pixel - это не то, что можно настроить позже, это должно быть первым шагом.
Если ваш магазин работает на Shoplazza, настройка проста. Перейдите в раздел "Каналы продаж" на панели управления, найдите TikTok и подключите свой рекламный аккаунт через TikTok Marketing. Код Pixel установится автоматически - редактировать код вручную не нужно. После подключения поведение посетителей, события добавления в корзину и покупки будут передаваться в рекламную систему TikTok в режиме реального времени.
Убедитесь, что ваш магазин справится с мобильным трафиком
Пользователи TikTok почти все пользуются мобильными устройствами. Когда кто-то переходит по ссылке из видео TikTok и попадает в ваш магазин, у него есть около трех секунд, прежде чем он решит, остаться или уйти. Медленная загрузка, мелкий шрифт или сложный процесс оформления заказа сразу же оттолкнут их - и они больше не вернутся.
Прежде чем отправлять трафик TikTok куда-либо, ваш магазин должен соответствовать нескольким основным требованиям:
- Время загрузки первого экрана на мобильных устройствах менее 3 секунд
- Страницы с товарами, на которых четко представлены основные преимущества, с высококачественными изображениями
- Способы оплаты, соответствующие вашему целевому рынку - американские покупатели ожидают кредитную карту и PayPal как минимум
- Реальные отзывы покупателей на страницах товаров, чтобы помочь укрепить доверие к покупке.
Если хотя бы один из этих пунктов отсутствует, у вас будет негерметичная воронка, независимо от того, насколько хорош трафик.
Три способа привлечь трафик TikTok на ваш сайт
Не существует единого метода, который работает для всех. Органический контент, партнерство с создателями и платная реклама имеют разную структуру затрат, потенциал масштабирования и уровень контроля. Большинство продавцов в конечном итоге используют комбинацию, но правильная отправная точка зависит от вашего этапа и бюджета.
Метод 1: органический трафик
Органический трафик - самый недорогой метод, но на его создание требуется время. Основной механизм прост: контент приводит зрителей к вашему профилю, а профиль ссылается на ваш магазин. Загвоздка в том, что этот способ редко дает постоянный и предсказуемый трафик - особенно на ранних этапах.
Биография вашего профиля - главная точка входа в трафик
TikTok разрешает одну внешнюю ссылку в био профиля. Эта ссылка не должна вести на вашу домашнюю страницу. Она должна вести непосредственно на целевую страницу продукта или страницу кампании с четким действием. Пользователи, которые переходят с видео на свой профиль, уделяют ему максимум несколько секунд. Отправляя их на главную страницу и ожидая, что они сами найдут продукт, вы сразу же теряете большинство из них.
Текст биографии тоже имеет значение. Расскажите людям, что именно они получат, когда нажмут на кнопку - "эксклюзивный код скидки внутри" или "магазин полной коллекции" работают лучше, чем простой URL.
Создавайте контент, который вызывает интерес, а не контент, который подталкивает к продаже
Органический контент работает по совершенно иной логике, чем реклама. В рекламе можно прямо сказать "купите сейчас". Органический контент должен сначала вызвать у человека неподдельный интерес к вашему продукту или бренду, чтобы он сам решил кликнуть. Контент с жесткими предложениями не работает в органической ленте - пользователи сразу прокручивают его мимо. Форматы, которые сохраняются с течением времени:
- руководства по продуктам, которые демонстрируют результаты, не торопясь при этом с предложением.
- Сравнение "до и после", которое позволяет результату говорить самому за себя
- Ответы на распространенные вопросы, которые задают ваши клиенты, - повышают доверие и видимость в поиске
- Выступления основателя или команды, которые придают бренду человеческое лицо.
Их объединяет то, что они предлагают что-то, что стоит посмотреть. Зрители досматривают видео до конца, иногда делятся им, а иногда ищут продолжение.
Направляйте зрителей к вашему профилю
TikTok ограничивает некоторые фразы вроде "ссылка в био", которые могут снизить рекомендательный охват видео. Более естественный подход - заканчивать видео фразой вроде "Вы можете найти больше информации в моем профиле" или направлять людей через ответ на комментарий. Цель состоит в том, чтобы клик был похож на собственную идею зрителя, а не на навязываемый ему CTA.
Стоит быть честным: органический трафик сам по себе ненадежен в качестве основного канала, особенно на ранних этапах. Относитесь к нему как к дополнительному источнику, развивая партнерство с создателями или рекламу.
Метод 2: партнерство с создателями
Партнерство с создателями делает то, что ни органический контент, ни реклама не могут полностью повторить: они передают доверие. Когда зритель уже доверяет создателю TikTok, рекомендация продукта от этого создателя имеет реальный вес. Пользователь, пришедший в ваш магазин по рекомендации создателя, в корне отличается от того, кто кликнул на холодную рекламу.
Как найти подходящих создателей?
Одно лишь количество подписчиков - плохой фильтр для отбора. Создатели с числом подписчиков от 10 000 до 100 000 - их часто называют "средним уровнем" - обычно имеют более высокие показатели вовлеченности, более аутентичные рекомендации и гораздо меньшие затраты на сотрудничество, чем аккаунты высшего уровня. Создатель с 50 000 подписчиков, специализирующихся на вашей категории, часто обеспечивает больше фактических конверсий, чем создатель с 5 миллионами подписчиков в сфере развлечений.
Оценивая создателя, обратите внимание на несколько моментов:
- Соответствует ли демографическая структура аудитории вашему целевому клиенту по возрасту, местоположению и интересам.
- Имеет ли их недавнее видео средний показатель вовлеченности выше 3 % - "лайки" плюс комментарии плюс акции, деленные на количество просмотров.
- Продвигали ли они ранее похожие категории товаров и какова была реакция аудитории.
TikTok Creator Marketplace на creatormarketplace.tiktok.com позволяет фильтровать по категориям, регионам и количеству подписчиков и просматривать основные данные о результатах, прежде чем обращаться к ним.
Какой формат сотрудничества использовать?
- Бесплатный посев продукта - это самая недорогая отправная точка: вы отправляете продукт, создатель публикует его, если хочет. У вас нет гарантий сроков и качества, но финансовый риск минимален.
- Партнерство с фиксированной оплатой позволяет вам заранее согласовать дату размещения и направление контента. Это хорошо подходит, когда вам нужно успеть до определенного момента запустить кампанию или провести ее.
- Партнерство на основе комиссионных предоставляет создателю уникальный код скидки или ссылку для отслеживания, привязанную к реальным заказам. Они зарабатывают в зависимости от того, что продают. Такая структура хорошо работает, когда вы не уверены в конверсионном потенциале создателя - вы платите только за результат.
Привлечение зрителей в ваш магазин
В видеоролике создателя должен быть четкий путь к покупке. Это может быть ссылка на магазин в биографии создателя, упоминание в описании видео или уникальный код скидки, который зрители могут использовать на вашем сайте. Код скидки выполняет двойную функцию: он дает зрителям повод действовать, а вам позволяет отследить, сколько именно заказов поступило от конкретного партнера.
Метод 3: Реклама в TikTok
Реклама дает вам то, чего не может дать органический и авторский контент: контроль. Вы сами определяете бюджет, аудиторию, креатив и направление. Для продавцов, которые хотят систематически масштабировать трафик TikTok, объявления в конечном итоге необходимы - органические и партнерские отношения с создателями сами по себе не могут сравниться с тем, что может сделать платный трафик в больших объемах.
Основные форматы объявлений для привлечения трафика в магазин
- In-Feed Ads появляются на странице "Для вас" и выглядят как обычные видеоролики TikTok. Это наиболее часто используемый формат для привлечения трафика в магазины электронной коммерции. Пользователи могут нажать на кнопку, чтобы перейти непосредственно на вашу целевую страницу.
- Catalog Ads синхронизирует каталог товаров вашего магазина с TikTok и позволяет системе автоматически показывать пользователям соответствующие товары, основываясь на их поведении и интересах. Полезно, если у вас широкий ассортимент товаров.
- Smart+ - это автоматический режим кампании TikTok, в котором система оптимизирует аудиторию и креатив на основе вашей цели конверсии. Он хорошо работает, когда у вас есть данные о конверсии, но не очень подходит для новых аккаунтов без истории.
Креатив - главная переменная. Многие упускают это из виду: на TikTok креатив видео оказывает большее влияние на эффективность объявления, чем таргетинг аудитории. Сильный креатив найдет свою аудиторию - алгоритм TikTok хорош в этом. Слабый креатив не спасет точный таргетинг.
Хорошо структурированный рекламный креатив TikTok для трафика из магазинов должен включать три вещи: крючок в первые три секунды, который останавливает прокрутку - вопрос, визуальный сюрприз или конкретное число; средняя часть, которая четко передает основную ценность продукта, а не просто показывает, как он выглядит; и завершающая подсказка, которая говорит зрителю, что делать дальше.
Бюджет и подход к тестированию
Начните с малого - с новых аккаунтов. Затрачивайте от 20 до 50 долларов в день на три-пять различных креативов одновременно, и пусть данные подскажут вам, какие из них имеют потенциал. Через три-пять дней у вас будет достаточно сигналов, чтобы понять, какие креативы имеют более высокие показатели кликов и конверсии целевых страниц. Выделите бюджет на то, что работает, и сократите то, что не работает.
Как создать целевую страницу, конвертирующую трафик с TikTok?
Пользователи, приходящие из TikTok, в корне отличаются от пользователей, приходящих из поиска Google. Пользователь Google искал что-то конкретное - у него уже есть намерение купить. Пользователь TikTok увидел видео, почувствовал искру интереса и кликнул. Этот интерес реален, но хрупок. У целевой страницы есть около 10 секунд, чтобы ответить на два вопроса, прежде чем они уйдут:
- Что это за продукт и какую проблему он для меня решает?
- Почему я должен купить его именно сейчас, здесь?
Если на эти вопросы не будет получен быстрый ответ, пользователь уйдет.
Сопоставьте целевую страницу с видео
Если кто-то посмотрел видео, демонстрирующее конкретное средство по уходу за кожей в действии, и перешел в ваш магазин, первое, что он должен увидеть, это именно этот продукт - не вашу главную страницу, не страницу категории, не баннер с другой акцией. Как только возникает несоответствие между тем, что показано в видео, и тем, что показано на целевой странице, мозг пользователя фиксирует "не то место", и он уходит. Вы можете поддерживать визуальное и информационное соответствие между рекламой или видеороликом и страницей, на которую они ссылаются.
Поместите ключевую информацию на первый экран
Пользователи мобильных устройств не будут прокручивать страницу далеко, прежде чем решить, стоит ли оставаться. Название продукта, его основные преимущества, цена и четкая кнопка покупки должны быть видны без прокрутки. Любая целевая страница, на которой кнопка покупки скрыта под несколькими разделами копирования, потеряет значительную часть посетителей, которые в противном случае были бы конвертированы.
Используйте реальные отзывы для укрепления доверия
Пользователи TikTok особенно чувствительны ко всему, что кажется рекламным или постановочным. Реальные отзывы покупателей - особенно фото- или видеообзоры от реальных покупателей - значительно снижают скептицизм, с которым приходит новый посетитель. Синхронизация подлинного пользовательского контента из Instagram или TikTok непосредственно на страницах ваших товаров - один из самых эффективных способов быстро укрепить доверие.
Создайте причину действовать прямо сейчас
Пользователи, находящиеся в состоянии "мне вроде как интересно", перейдут на "я подумаю об этом позже", если ничто не подталкивает их к принятию решения. Ограниченная по времени скидка, индикатор низкого уровня запасов или прекращение доставки в тот же день - все это дает им срочность или конкретную причину принять решение сейчас, а не позже. Только убедитесь, что они подлинные - фальшивые таймеры обратного отсчета и сфабрикованные цифры складских запасов будут замечены, а если доверие подорвано, его очень трудно восстановить.
Упростите процесс оформления заказа
Каждый дополнительный шаг в процессе оформления заказа теряет определенный процент пользователей. Убедитесь, что варианты оплаты соответствуют стандартам вашего целевого рынка. Покупатели из США ожидают кредитную карту и PayPal как минимум. Всегда поддерживайте гостевую регистрацию - требование создать аккаунт перед покупкой является одной из самых распространенных причин отказа от покупки.
Тема Reformia от Shoplazza специально оптимизирована для такого вида оформления. Наведение курсора на изображение товара в каталоге позволяет покупателям просматривать дополнительные изображения, не переходя по ним, а кнопка добавления в корзину одним касанием работает без перехода на страницу с подробным описанием товара. Время первой закраски контента в теме может быть сокращено до 0,7 секунды, что ощутимо для мобильных пользователей с медленным соединением.
Если вы хотите создать свой магазин быстрее, Shoplazza использует AI Store Builder, который позволяет запустить магазин примерно за пять минут. Магазины, созданные с его помощью, имеют ту же функциональность добавления в корзину в одно касание, так что вам не придется начинать с нуля на стороне конверсии.
Отслеживание данных и замыкание цикла
Привлечение трафика в ваш магазин - это первый шаг. Со временем эти данные снова поступают в рекламную систему TikTok, чтобы алгоритм мог находить больше людей, похожих на ваших существующих покупателей.
UTM-параметры: узнайте, какой источник действительно работает
Когда вы одновременно используете органический контент, партнерские отношения с создателями и платную рекламу, вам нужно знать, какой источник приводит пользователей, которые действительно покупают. Добавив UTM-параметры к каждой исходящей ссылке, вы сможете увидеть это в Google Analytics или на приборной панели вашего магазина.
На практике дайте каждому создателю уникальную ссылку с меткой. Создатель A получает ссылку с utm_source=tiktok&utm_medium=influencer&utm_campaign=creator_A. Создатель B получает другую ссылку. Со временем вы сможете четко увидеть, какие партнерства конвертируют покупателей, а какие только генерируют визиты, поэтому решения о продлении будут основываться на данных, а не на интуиции.
Пиксельные данные: позвольте алгоритму найти больше покупателей, подобных вашим
TikTok Pixel не просто отслеживает конверсию рекламы. Каждый раз, когда в вашем магазине совершается покупка, Pixel отправляет сигнал об этом в систему TikTok. Алгоритм анализирует общие характеристики этих покупателей и начинает отдавать предпочтение похожим пользователям при последующей подаче объявлений.
Именно поэтому аккаунты с большим количеством данных Pixel постоянно опережают новые аккаунты с тем же бюджетом. Алгоритм все лучше находит нужных людей по мере накопления сигналов о конверсии. Чем раньше вы начнете собирать эти данные, тем быстрее будет увеличиваться это преимущество.
Аудитории Lookalike: масштабируйте то, что уже работает
Как только в вашем магазине появится значимая база реальных покупателей, вы можете загрузить данные о них в рекламную платформу TikTok и создать похожую аудиторию. TikTok определяет пользователей по всей платформе, которые по поведению и интересам похожи на ваших существующих покупателей, и нацеливает на них вашу рекламу.
Lookalike-аудитории неизменно превосходят широкие или основанные на интересах таргетинги по намерению совершить покупку. Это один из самых надежных способов снизить стоимость одного приобретения на этапе масштабирования - и это возможно только благодаря данным о покупках, накопленным вашим магазином.
Привлечение трафика TikTok на сайт
Логика привлечения TikTok-трафика на ваш сайт несложная. Используйте контент или рекламу, чтобы вызвать интерес, используйте хорошо продуманную целевую страницу, чтобы превратить этот интерес в заказы, и используйте обратную связь с данными, чтобы помочь алгоритму найти больше людей, похожих на ваших лучших покупателей. Каждая часть зависит от других. Пропустите одну, и вся цепочка потеряет эффективность.
TikTok - это место, откуда начинается трафик. Ваш собственный магазин электронной коммерции - это место, где накапливается бренд, отношения с клиентами и стоимость повторных покупок. Относитесь к ним как к двум частям одной системы, а не как к двум отдельным каналам, и результаты будут такими, каких не сможет достичь ни один из них в отдельности.
Часто задаваемые вопросы о трафике TikTok
Вопрос 1: Как добавить ссылку на сайт в TikTok?
Зайдите в свой профиль TikTok, нажмите Редактировать профиль и добавьте URL своего сайта в поле био-ссылки. Бизнес-аккаунты получают эту функцию автоматически. Если у вас есть личный аккаунт с менее чем 1 000 подписчиков, вам, возможно, придется перейти на бизнес-аккаунт, чтобы разблокировать возможность добавления ссылки.
В2: Может ли органический контент TikTok привлечь трафик в мой магазин без платной рекламы?
Да, через био-ссылку вашего профиля. Качественный контент приводит зрителей в ваш профиль, откуда они могут перейти в ваш магазин. Ограничением является масштаб - органический трафик зависит от количества подписчиков и эффективности отдельных видео, что на ранних этапах непредсказуемо. Большинство продавцов используют органический контент наряду с партнерскими отношениями с создателями для наращивания оборотов, а затем добавляют платную рекламу, когда готовы к масштабированию. Полагаться только на органический контент в первые месяцы обычно означает очень низкое количество посетителей магазина в течение длительного времени.
Q3: Как установить TikTok Pixel и нужно ли настраивать его перед запуском рекламы?
Вы должны установить Pixel перед запуском рекламы. Без него у рекламной системы не будет данных о конверсиях для оптимизации, и вы не сможете собрать данные об аудитории, необходимые для таргетинга по принципу lookalike. Если ваш магазин находится на Shoplazza, перейдите в раздел "Каналы продаж" на приборной панели, откройте TikTok Marketing и подключите рекламный аккаунт. Pixel установится автоматически - редактировать код не нужно.
Q4: Что лучше для нового магазина: партнерство с создателями или платная реклама?
Они подходят для разных ситуаций. Если бюджет ограничен, партнерство с создателями, основанное на комиссионных, несет меньший финансовый риск, поскольку вы платите только тогда, когда поступают заказы. Если вам нужен более быстрый, контролируемый трафик и у вас есть бюджет для тестирования, платные объявления более прямые - но они лучше работают после установки Pixel и оптимизации целевой страницы. Многие продавцы сначала используют партнерство с создателями для создания реальных отзывов и пользовательского контента, а затем запускают рекламу, когда у магазина появляется социальное доказательство. Магазин с отзывами покупателей конвертирует платный трафик заметно лучше, чем магазин без отзывов.
В5: Должны ли ссылки TikTok вести на мою домашнюю страницу или страницу товара?
Почти всегда на страницу товара или целевую страницу кампании. Главные страницы содержат слишком много информации и предлагают пользователям самим искать то, что они ищут. Трафик с TikTok, в частности, приходит с немедленным, вызванным видео интересом - если целевая страница напрямую отражает то, что показано в видео, коэффициент конверсии значительно выше. Отправка такого трафика на домашнюю страницу разрывает связь между тем, что пользователь только что увидел, и тем, на что он попадает.
Q6: Как узнать, работает ли моя стратегия привлечения трафика из TikTok?
Смотрите на комбинацию показателей на каждом этапе, а не на какое-то одно число. На уровне контента отслеживайте коэффициент завершения и коэффициент кликов, чтобы понять, удерживает ли видео внимание и побуждает ли оно к действию. На уровне целевой страницы отслеживайте показатель отказов и время пребывания на странице, чтобы понять, соответствует ли страница ожиданиям пользователей. На уровне конверсии отслеживайте процент добавления в корзину и процент завершения заказа, чтобы выявить трения в потоке покупок. На уровне кампании отслеживайте общее количество заказов, приписываемых TikTok, и фактическую стоимость одного приобретения. Если какой-либо из этих показателей выглядит не так, это указывает на конкретную часть воронки, требующую внимания.
